櫻間智彥：大花蕙蘭“壯年期”尤需延長

2011年12月中旬，滇中、滇西和滇東北地區(qū)異常陰冷，但云南河野教大農(nóng)業(yè)科技有限公司大花蕙蘭嵩明小街農(nóng)場卻是暖意融融，紅、黃、粉等幾十個新優(yōu)大花蕙蘭花開滿棚，迎接來自國內(nèi)外100余位大花蕙蘭種植者。在這個蘭花盛開的季節(jié)，記者有幸遇到河野教大公司的掌舵者，來自日本的櫻間智彥。 

在大花蕙蘭行業(yè)已拼搏30余個春秋的櫻間智彥，到云南從事大花蕙蘭產(chǎn)業(yè)已有10年。這期間，他不斷調(diào)整和改變在日本的固有做法，與中國客商建立了良好的合作伙伴關(guān)系，慢慢融入了云南這片美麗的土地。10年來，他見證了云南大花蕙蘭產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，看到這個產(chǎn)業(yè)廣闊的前景，指導(dǎo)很多企業(yè)從小種植商成為今日的領(lǐng)頭羊，并幫助一些農(nóng)民發(fā)家致富。經(jīng)過近20年的發(fā)展，云南大花蕙蘭已成為全國年宵花拳頭產(chǎn)品，云南也成為全國大花蕙蘭生產(chǎn)中心和世界大花蕙蘭重要生產(chǎn)基地。2011年，云南產(chǎn)大花蕙蘭近200萬盆，占全國80%的市場份額，種植規(guī)模和生產(chǎn)隊伍迅速擴(kuò)大。對于這一情況，櫻間智彥認(rèn)為：一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展就像人的一生，擺脫不了經(jīng)歷孩提、青年、壯年和老年的成長階段，大花蕙蘭也是如此，現(xiàn)在正進(jìn)入壯年鼎盛發(fā)展期。延長大花蕙蘭產(chǎn)業(yè)“壯年期”，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展是從業(yè)者今后很長一段時間需要重點(diǎn)考慮的問題。一個產(chǎn)業(yè)能不能持續(xù)健康發(fā)展，關(guān)鍵是看有沒有市場，大花蕙蘭市場前景廣闊，但目前面臨消費(fèi)面狹窄、消費(fèi)意識淡薄、營銷手段弱等難題。 

從生產(chǎn)源頭抓起

櫻間智彥認(rèn)為，市場開拓工作最先是從銷售商開始的，只有銷售商對產(chǎn)品有足夠的信心和充分的了解，才能讓消費(fèi)者認(rèn)識并接受，并達(dá)到一傳百，百傳千萬的效應(yīng)。生產(chǎn)商對市場信息和消費(fèi)者需求的把握，要靠銷售商積極的反饋；而銷售商對產(chǎn)品的認(rèn)知度和對產(chǎn)業(yè)的把握程度，大多要依靠生產(chǎn)商，因此生產(chǎn)商在市場培育中起到關(guān)鍵性作用。他介紹說，為了讓種植商生產(chǎn)出一流的產(chǎn)品，并讓銷售商準(zhǔn)確掌握生產(chǎn)現(xiàn)狀，作為大花蕙蘭種苗和品種供應(yīng)商的河野教大公司，每年除舉辦一兩期技術(shù)培訓(xùn)和新品展示會外，還會派送一批善于學(xué)習(xí)并有一定生產(chǎn)管理經(jīng)驗的員工到日本學(xué)習(xí)，在公司工作學(xué)習(xí)三四年后，才遴選優(yōu)秀員工到公司銷售部工作，同時日本專家也會定期來中國做指導(dǎo)，傳授花卉生產(chǎn)技術(shù)，交流世界花卉市場信息。說完河野公司的做法后，櫻間智彥接著說：“銷售人員深入生產(chǎn)一線，除要能針對公司提出的發(fā)展理念與種植商進(jìn)行有效溝通外，還能針對生產(chǎn)中遇到的問題提出最佳解決方案，指導(dǎo)和幫助客戶做好生產(chǎn)，達(dá)到提質(zhì)增效的目的。產(chǎn)品質(zhì)量好了，大家認(rèn)同了，消費(fèi)潛力才能得以釋放，銷售業(yè)績也會跟上來。” 

借助活動多方推廣

春節(jié)購買大花蕙蘭已成為很多日本人的習(xí)慣。櫻間智彥說：“在日本，如果出現(xiàn)冷天，就到了大花蕙蘭最好銷售的時候。氣溫下降時，大家就覺得新年快到了，給朋友送禮、舉辦各種慶典活動、為家里增添喜氣都會想到大花蕙蘭。” 

一個地區(qū)對一個產(chǎn)品消費(fèi)的依賴，需要經(jīng)過長期的市場培育才能夠形成。多年來，春節(jié)、中秋節(jié)等中國重要節(jié)假日來臨之前，河野教大公司都要走訪自己的關(guān)系戶、合作方以及一些重要客戶，為他們送上一盆精美的大花蕙蘭，并告知此產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和養(yǎng)護(hù)知識。此外，公司還向奧運(yùn)會等國際和國內(nèi)大型活動提供大花蕙蘭，借助這些平臺推介產(chǎn)品。“市場開拓不是一個企業(yè)或幾個企業(yè)就可以做到，業(yè)界所有人同心協(xié)力才能做好。”櫻間智彥認(rèn)為，大花蕙蘭消費(fèi)市場的開拓，需要從多方面入手，從細(xì)節(jié)上做起，比如銷售商的門店要精心設(shè)計裝潢，營造一個高雅、溫馨和舒適的購物環(huán)境，不能像擺地攤一樣，降低大花蕙蘭高貴的身份。 

中國城市多，跨度大，每個地方都有不同的消費(fèi)習(xí)慣，每個城市都有不同的特點(diǎn)，人們的審美觀也存在差異，不像日本大部分地區(qū)對產(chǎn)品的需求趨于同質(zhì)化。“幾年前，我們?nèi)ド蜿栕鲞^大花蕙蘭的市場調(diào)查，結(jié)果那里有很多人不認(rèn)識這種花。”櫻間智彥舉例說，像沈陽這樣的城市，中國還很多，為什么目前大花蕙蘭等盆花銷售終端都集中在廣州等少數(shù)城市呢？中國經(jīng)濟(jì)越來越好，不是人們不喜歡大花蕙蘭，也不是消費(fèi)不起，而是我們對市場的重視和開發(fā)不夠。 

在采訪過程中，櫻間智彥還多次提醒種植者，賺到錢后別忙著投資擴(kuò)容，從50畝基地擴(kuò)大到100畝，在生產(chǎn)技術(shù)積累、營銷策略和人員及財務(wù)管理等方面，都需要經(jīng)過一段時間的醞釀和準(zhǔn)備，沒有良好的軟件做后盾，硬件和環(huán)境條件再好，一旦遇上流動資金緊缺、價格持續(xù)低迷等情況，企業(yè)營運(yùn)風(fēng)險就會加大。 

此外，櫻間智彥還有一個擔(dān)心，那就是很多從業(yè)者都是從其他農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)或其他行業(yè)轉(zhuǎn)行來的，如果沒有扎實的生產(chǎn)技術(shù)、市場營銷基礎(chǔ)，盲目擴(kuò)大投資是不明智的。因此，他認(rèn)為，要想使云南大花蕙蘭產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，就需要穩(wěn)定產(chǎn)量、保證品質(zhì)、避免價格戰(zhàn)和注重誠信，同時不斷完善物流運(yùn)輸，發(fā)展專業(yè)大花蕙蘭運(yùn)輸車，加強(qiáng)宣傳，廣開銷售門路，千方百計地延長產(chǎn)業(yè)壽命期，別像仙客來等其他產(chǎn)品或世界一些地區(qū)大花蕙蘭產(chǎn)業(yè)那樣“曇花一現(xiàn)”。