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記白盆窯花木經(jīng)銷商錢才 攜手共御花木市場變化

放大字體  縮小字體 發(fā)布時間:2012-03-02 14:28:35 更新時間:2012-03-02 14:29:39   瀏覽次數(shù):6335
597苗木網(wǎng)2012.3.2從網(wǎng)絡(luò)獲悉:在花卉市場的經(jīng)營銷售過程中,經(jīng)銷商起著舉足輕重的作用。作為花卉行業(yè)中的一個細(xì)胞,如何為生產(chǎn)
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  597苗木網(wǎng)2012.3.2從網(wǎng)絡(luò)獲悉:花卉市場的經(jīng)營銷售過程中,經(jīng)銷商起著舉足輕重的作用。作為花卉行業(yè)中的一個細(xì)胞,如何為生產(chǎn)商在積壓滯銷之時排憂解難,如何讓自己的客戶利潤最大化,起到承上啟下的作用,是每個經(jīng)銷商必修的一門課程。在北京白盆窯花卉市場,一個不到30歲的小伙子,就堅持著“只有做人做到位,生意才能做到位”的經(jīng)營理念,把生意做得紅紅火火,他就是麗娟花木總經(jīng)理錢才。 

與生產(chǎn)商捆綁分擔(dān)銷售壓力

在市場的銷售過程中不會一直順風(fēng)順?biāo),市場盆花供不?yīng)求,大家開心賺錢,但生產(chǎn)商面對囤貨壓力出現(xiàn)市場滯銷時,很多經(jīng)銷商都選擇減少拿貨量來降低自己的銷售風(fēng)險,對生產(chǎn)商來說無疑雪上加霜。但錢才卻沒有把生產(chǎn)商扔下,而是與生產(chǎn)商捆綁在一起共同面對難關(guān)。錢才告訴記者說:“生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的利益是共存的,當(dāng)他們遇到困難時我們必須幫上一把,哪怕這批貨我不賺錢甚至賠錢。”錢才召集自己的客戶商討,根據(jù)各自銷售的能力來分派銷售量,幫助生產(chǎn)商積極分銷。“哪怕只掙一塊錢的攤位費,大家也一起想辦法幫生產(chǎn)商走貨。”錢才實在地說。 

錢才認(rèn)為,經(jīng)銷商對市場銷售行情要有預(yù)判能力,一旦感覺市場銷售疲軟,要及時將市場信息反饋給生產(chǎn)商。“經(jīng)銷商要多與生產(chǎn)商進行溝通,對價格提前做出預(yù)測。與生產(chǎn)商形成默契后,生產(chǎn)商自然會為你留出利潤空間,該掙錢的時候要掙錢,該維護的時候要維護。” 

除了準(zhǔn)確把握市場行情,錢才還會制定周年的銷售計劃,合理安排上貨量。錢才介紹說:“經(jīng)銷商和生產(chǎn)商建立起長期合作關(guān)系后,要根據(jù)生產(chǎn)商周年生產(chǎn)和供應(yīng)的時間段,來制定相應(yīng)的銷售計劃,這樣面對市場波動時才能適時應(yīng)對。“ 

適度讓利保證客戶利潤 

經(jīng)過長期合作篩選,錢才在北方部分花卉市場建立了自己穩(wěn)定的下游批發(fā)商和客源。市場出現(xiàn)風(fēng)險時,錢才會召集在各個地區(qū)的“鐵板客戶”共同應(yīng)對銷售難題。等銷售壓力緩解后,再找機會彌補回饋客戶。如產(chǎn)品緊俏市場缺貨,生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都想獲得更大利益,這時錢才會選擇把手里大部分貨源分配給客戶,讓自己的客戶獲利而不是獨占。在給客戶發(fā)貨制定價格時,錢才也不是統(tǒng)一售價,一些地區(qū)銷量較大,他會以市場價格發(fā)貨;有些地區(qū)銷售疲軟,他就低于市場價格發(fā)貨,這樣做雖然壓縮了自己的利潤空間,卻能讓客戶在當(dāng)?shù)赜袃r格優(yōu)勢可快速銷售。 

在同市場出現(xiàn)競爭時,為避免相互砸價造成惡性競爭,錢才會主動放棄該品種的市場銷售,轉(zhuǎn)向其他盆花進行錯位競爭。錢才認(rèn)為,盆花市場穩(wěn)定有序的銷售狀態(tài),需要經(jīng)銷商共同維護,如果每個經(jīng)銷商都能以此為出發(fā)點,那么市場銷售秩序才能穩(wěn)定。經(jīng)銷商還應(yīng)該誠信經(jīng)營,保護客戶利益,向客戶保證出貨品質(zhì),生意不好做時也要多給客戶留下利潤空間,如此才能在市場變化中長期生存下去。 

記者感言: 

面對紛繁的市場行情,周年計劃的制定對經(jīng)銷商顯得至關(guān)重要。多和生產(chǎn)商溝通,分析供需行情,細(xì)致做好每年淡旺季銷售計劃,冷靜分析出貨量和銷售量的變化情況,才能從容應(yīng)對市場波動。要學(xué)會取舍,不能盲目向“錢”看,對一些信譽不好、經(jīng)營模式混亂、擾亂市場秩序的客戶應(yīng)堅決說“不”。作為經(jīng)銷商,不能只顧低頭掙錢,要為生產(chǎn)商分憂,也要為客戶解難,只有努力做好這兩方面的功課,自己的銷售才能做大。滴水觀音的養(yǎng)殖方法 

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