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育苗種樹嘗到甜頭
馬家村種植苗木的歷史有30多年,在上世紀(jì)80年代中旬的1986年,高青縣林業(yè)局想在全縣推廣刺槐種植技術(shù),經(jīng)過(guò)區(qū)域位置和氣候環(huán)境的考察,最終選中了馬家村作試點(diǎn)。當(dāng)時(shí),這個(gè)決定讓世代以種糧為生的農(nóng)民覺得不可思議,人們的積極性不但不高,并且沒人響應(yīng)。經(jīng)過(guò)林業(yè)部門的積極宣傳發(fā)動(dòng),最終4戶有頭腦的村民抱著試試看的想法,承包了村里20畝連片地作為試驗(yàn)田,在林業(yè)局的指導(dǎo)下,搞起了刺槐新品種的馴化選育。經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間的培育,這些小樹苗漸漸長(zhǎng)成了“搖錢樹”,拿到市場(chǎng)出售后,換回一大筆錢。首戰(zhàn)告捷,初涉這個(gè)行業(yè)的4戶群眾成了示范戶和技術(shù)員。“要想富,多種樹”。起初觀望的群眾也慢慢加入到這個(gè)行列中,逐漸普及到家家戶戶。
全村人將一半的土地騰出來(lái)用于種植苗木之后,他們圍繞苗木種植,逐步擴(kuò)展到扦插種植小葉楊、引種代育桑苗,到1995年一躍成為高青縣規(guī)模化桑蠶基地,苗木產(chǎn)業(yè)逐漸成為村里的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。隨著桑蠶市場(chǎng)的波動(dòng)和病蟲害侵蝕,村民們又把目光瞄準(zhǔn)了毛白楊,通過(guò)小葉楊嫁接毛白楊培育樹苗,在苗木種植技術(shù)的指導(dǎo)下,自此馬家村的苗木產(chǎn)業(yè)步入健康發(fā)展的快車道。在發(fā)展苗木產(chǎn)業(yè)過(guò)程中,他們從播種、扦插、育苗、移栽到賣樹,馬家村涵蓋了苗木產(chǎn)業(yè)的整個(gè)鏈條。種植苗木的效益比種莊稼強(qiáng)很多,正常年景每畝收入可達(dá)5000元至1.5萬(wàn)元,行情最好的時(shí)候一畝地的年收入能在5萬(wàn)元左右。幾年間,他們便擁有了白蠟、國(guó)槐、法桐等幾個(gè)主打品種,全部品種近30個(gè),現(xiàn)在全村1000余畝土地全部種植了苗木,有的村民還到東營(yíng)、桓臺(tái)等地承包土地發(fā)展苗木。同時(shí),輻射帶動(dòng)了鄒徐、閆家、千佛廟等周邊村發(fā)展苗木,總面積達(dá)6000余畝,苗木存量總資產(chǎn)突破5億元。
賣樹賣景轉(zhuǎn)換思路
經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展,馬家村種植的苗木已形成一定規(guī)模,并且實(shí)現(xiàn)了多樣性。然而,盡管馬家苗木有“馬家白蠟、名揚(yáng)天下,馬家國(guó)槐、享譽(yù)四海”這樣的金字招牌,但如果仍然繼續(xù)延續(xù)傳統(tǒng)的種植管理模式,將很難持續(xù)發(fā)展下去。為此,一些苗木種植大戶認(rèn)為,必須把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。只有實(shí)現(xiàn)品質(zhì)轉(zhuǎn)換才能決定價(jià)格的提升,而影響苗木質(zhì)量的不僅僅是品種,種植模式、經(jīng)營(yíng)模式更為關(guān)鍵。深諳此道的村黨支部書記、苗木種植基地負(fù)責(zé)人馬付龍更是一語(yǔ)中的:“苗木產(chǎn)業(yè)10年一個(gè)周期,近年來(lái),隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,綠化檔次的提高,許多傳統(tǒng)低端的品種和樹齡短的小樹苗逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),苗木產(chǎn)業(yè)邁入了全新的‘品質(zhì)時(shí)代’,如果不盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換,傳統(tǒng)的苗木產(chǎn)品在市場(chǎng)上將失去立足之地。”
為在苗木品質(zhì)上盡快實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型,在種植方面,他們引進(jìn)了“標(biāo)準(zhǔn)化”理念,村里注冊(cè)成立了苗木專業(yè)合作社,結(jié)合市場(chǎng)需求,按大中小苗和不同樹種,圍繞苗木種植密度、樹冠造型、高矮粗細(xì)等方面分別制定了規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn);為提高機(jī)械化作業(yè)水平,統(tǒng)一了技術(shù)規(guī)范,實(shí)現(xiàn)了從粗放式管理向精細(xì)化管理的轉(zhuǎn)變;根據(jù)掌握的育苗技術(shù),他們通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上收購(gòu)來(lái)的中小規(guī)格半成品苗木進(jìn)行定植,通過(guò)后期的整形培育,提升了利潤(rùn)空間;在保持傳統(tǒng)樹種優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,他們?cè)诿缙詢?nèi)發(fā)展精品景觀樹,引進(jìn)了法桐、海棠、櫻花、金枝槐等樹型好、樹種名貴的中高檔大規(guī)格品種,使苗木生產(chǎn)不斷向高檔化、系列化方向發(fā)展,實(shí)現(xiàn)了從種樹向造景的轉(zhuǎn)變提升;在銷售方面,他們不再“亂賣”,而是通過(guò)按規(guī)格賣、有計(jì)劃賣、避開上市高峰錯(cuò)時(shí)賣,對(duì)不同品相、不同直徑苗木進(jìn)行分級(jí)分類有序銷售,由此滿足了不同層次的市場(chǎng)需求。
因才分工對(duì)接市場(chǎng)
如今走進(jìn)馬家村苗木種植基地,一棵棵金葉白蠟、法桐、金枝槐、海棠、金葉榆把這里裝扮得像個(gè)大型植物園,各類景觀樹形態(tài)優(yōu)美,如同天然氧吧,令人賞心悅目。隨著苗木規(guī)模越來(lái)越大,品質(zhì)的提升和品類的增多,坐等客源上門購(gòu)買已不是辦法。為此,村里很多能人適時(shí)調(diào)整角色,在育好苗木的同時(shí),當(dāng)起了苗木經(jīng)紀(jì)人,主動(dòng)對(duì)接市場(chǎng)、客戶,依托訂單發(fā)展等方式開拓市場(chǎng),同時(shí)村里還成立了30多家苗圃公司,對(duì)外承接綠化工程、園林養(yǎng)護(hù)等,從只賺種植錢的樹農(nóng),一躍成為服務(wù)覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)紀(jì)人、園藝師、企業(yè)家。
目前,馬家村從事苗木產(chǎn)業(yè)的隊(duì)伍越來(lái)越龐大,分工也越來(lái)越明確。居于最上游的,是專業(yè)從事綠化工程的設(shè)計(jì)施工,對(duì)外承接小區(qū)、市政等園林綠化工程,經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)最好的公司年贏利達(dá)四五千萬(wàn)元;中間的則是一批苗木經(jīng)紀(jì)人,他們懂行情、有市場(chǎng),人均年收入都在10萬(wàn)元左右;最下游的則是專業(yè)種植培育苗木的樹農(nóng),他們有技術(shù)、會(huì)管理,根據(jù)訂單和市場(chǎng)需求專心培植優(yōu)質(zhì)苗木。綠化公司需要什么樹苗,苗木基地就種什么,經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)推廣宣傳、收購(gòu)苗木并聯(lián)系車輛運(yùn)輸,價(jià)格和銷路都能得到保證,形成了完整的苗木產(chǎn)業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)體系。
創(chuàng)新營(yíng)銷拓寬渠道
有人形象地比喻當(dāng)前苗木產(chǎn)業(yè)是一個(gè)兩頭大中間小的啞鈴,大的“兩頭”是快速上升的苗木地供應(yīng)量和需求量,而連接供需之間的則是狹窄的流通渠道。在現(xiàn)代化商品社會(huì)的今天,苗木交易的主要方式仍停留在靠苗木經(jīng)紀(jì)人上門收購(gòu),田間看樣訂貨的階段,而苗農(nóng)自發(fā)形成的活躍在各個(gè)城市中的苗木經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍良莠不齊,進(jìn)而引發(fā)一系列誠(chéng)信問(wèn)題;銷售方式單一,技術(shù)手段落后,苗圃間炒得熱熱鬧鬧的新品種,園林設(shè)計(jì)師對(duì)此卻一無(wú)所知;工程量稍微大一些,采購(gòu)人員要采購(gòu)到足夠的苗木就得東奔西跑。事實(shí)上,流通問(wèn)題已經(jīng)成為觀賞苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。馬家村通過(guò)苗木種植觀念的轉(zhuǎn)變及改變苗木市場(chǎng)營(yíng)銷的方式,不僅是一種正確的營(yíng)銷理念,而且通過(guò)因才分工,各施所能,在苗木種植產(chǎn)業(yè)上施展了各自的抱負(fù),由此做大做強(qiáng)了整個(gè)苗木產(chǎn)業(yè)。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的林業(yè)苗木市場(chǎng)中,經(jīng)營(yíng)者要想使自己的企業(yè),自己的苗木具有競(jìng)爭(zhēng)力,除了采用新的品種,新的技術(shù)以外,正確的營(yíng)銷策略在整個(gè)林業(yè)苗木經(jīng)營(yíng)中顯得越來(lái)越重要。因此,在苗木營(yíng)銷中,既要求經(jīng)營(yíng)苗木企業(yè)的人員具有強(qiáng)大的品種創(chuàng)新意識(shí)與技術(shù)積累,同時(shí)還必須洞察苗木種植業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和營(yíng)銷創(chuàng)新。