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苗木人要賬難的問題怎么解決?

放大字體  縮小字體 發(fā)布時間:2017-02-22 17:30:18 更新時間:2017-02-22 17:31:51   瀏覽次數(shù):7490
 前兩天給一位東北做苗圃的大哥拜年,對方猛吐苦水:大年三十剛從新疆飛回來,初七又得走,年都沒過踏實。我說生意忙是好事兒啊
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  前兩天給一位東北做苗圃的大哥拜年,對方猛吐苦水:“大年三十剛從新疆飛回來,初七又得走,年都沒過踏實。”我說生意忙是好事兒啊,別人還愁沒事兒干呢。“要是賣苗忙就好了,我是去要賬。三番五次要不回來,太難了。”他說,今春華北一些重要的苗木展會都趕不回來參加了。
同樣是做苗木,海南的王老板僥幸“逃過一劫”。2016年年初有個工程找他供苗,數(shù)量很大,說年底付款,但考慮再三他沒接這個單。“我怕苗款不好要。”他說。果不其然,接單的人是他朋友,現(xiàn)在正為催款頭疼不已呢。
為什么有些苗木人總在要賬?我們先說說誰會賒賬。
首先,苗木行業(yè)存在騙子,他們賒賬就是欺騙,尤其是行情不好時,對于著急賣苗又找不到銷路的人能騙一個是一個。其次是因為甲方要等綠化工程做完后才給園林公司結(jié)款,但苗木要先栽,如果園林公司不愿意或無能力墊資,供苗者就只能被拖欠苗款。只有甲方給了錢,園林公司才會給苗圃老板結(jié)賬,一環(huán)扣一環(huán)。第三種欠款是有些園林公司店大欺客,故意拖欠苗款,等到供苗人心急承受不住時趁機壓價,降低自己的成本。
可以看出,苗木人被拖欠苗款的主要原因是自己的苗子不太好賣。在市場交易中,產(chǎn)品供不應求時賣方有資本漲價,供過于求時買方則會壓價或提出賒賬要求。北京某資深從業(yè)者最近感慨,現(xiàn)在只有兩類苗不用欠款,一種是價格極低的“跑路苗”,一種是胸徑15厘米以上的常用喬木,如國槐、白蠟等。前者賣家都要“跑路”了,不給錢肯定不賣,后者是因為產(chǎn)品稀缺。
為什么同樣在行業(yè)低潮期,有些人的苗木就不賒賬?浙江蕭山盈一盆景花木場的所有生意必須一手交錢一手交貨,拒絕賒欠;江蘇宜興豐義聚豐種苗公司的彩葉針葉樹要先付款,再發(fā)貨;成都大驛農(nóng)業(yè)的千層金容器苗售空后,訂單還源源不絕,沒有現(xiàn)金根本買不到……因為他們的產(chǎn)品是稀缺的,盈一的造型苗品質(zhì)高到別人很難做到、豐義聚豐的彩葉針葉樹新品種別人沒有、大驛農(nóng)業(yè)的千層金正趕上成都增花添彩項目的巨大需求。
競爭的極致是不爭,要賬的極致是不要,啊不好意思,是不欠。把自己的苗木打造成稀缺產(chǎn)品才能不欠,可這樣的能力并非誰都具備,如果不能生產(chǎn)稀缺產(chǎn)品,就要研究如何欠賬,以及如何催款。
除了認清騙子和簽訂合同外,筆者認為以下幾點需要注意。第一,先弄清對方拖欠的原因。是疏忽還是對產(chǎn)品不滿,是資金緊張,還是故意不還,由此制定不同的收款策略。
第二,直接找初始聯(lián)系人交涉。避免客戶互相推諉,被人牽著鼻子走。
第三,多次提醒仍不回應者要及時終止供貨。尤其是針對“不供貨就不再付款”的威脅,要當機立斷,避免越陷越深。
第四,別怕失去客戶。欠債還錢是天經(jīng)地義的事。害怕催款引起客戶不快或失去客戶,只會使其得寸進尺。有時,若技巧運用得當,完全可將收款作為與客戶溝通的機會。
第五,注意收款時間。時間拖得越久,欠款就越難收回。國外某收款機構(gòu)研究表明,收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額,兩年以上的欠賬只有20%能收回,而兩年以內(nèi)的欠賬80%可收回。
最后,就是通過協(xié)會或聯(lián)盟等組織賣苗,能在一定程度上降低收款難度。如山東惠民苗木協(xié)會就將當?shù)孛甾r(nóng)聯(lián)合起來,有人買苗由協(xié)會出面洽談交易。“你要考慮對方心理,如果你是一個苗農(nóng),他欠就欠了,頂多以后不找你了。但你要是一個協(xié)會,如果他一直拖,以后這一片地區(qū)就都不會和他做生意了。”該協(xié)會秘書長趙書祥說。
祝各位苗木人明年春節(jié)不再為要賬而苦惱。  
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