苗圃苗木銷售技巧

　　7個(gè)品種及規(guī)格依次是：①美國紅楓‘秋火焰’，胸徑12厘米至15厘米；②美國紅楓‘馬慕’，胸徑12厘米至14厘米；③沼生櫟，胸徑9厘米至12厘米；④彩葉豆梨，胸徑7厘米至10厘米；⑤歐洲小葉椴‘綠塔’，胸徑8厘米至10厘米；⑥歐洲小葉椴‘新樂’，胸徑8厘米至10厘米；⑦美國五角楓，胸徑8厘米至11厘米。

　　其中，美國紅楓的認(rèn)知度最高，歐洲小葉椴和沼生櫟次之，美國五角楓的認(rèn)知度最低。

　　基于以上條件，倘若這150畝苗圃是你的，你將制定怎樣的銷售策略，如何以最低銷售成本用最短時(shí)間，盡可能多的銷售苗木，擴(kuò)大銷售額，充實(shí)現(xiàn)金流？

　　即根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品，尋找與之相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，然后根據(jù)他們的特點(diǎn)，制定專門的銷售策略。

　　因?yàn)槊缒井a(chǎn)品的特點(diǎn)之一是生產(chǎn)周期長，一般需要5年才能出圃，在建圃之初可以根據(jù)消費(fèi)者需求規(guī)劃品種。但很多時(shí)候，要為已經(jīng)成型的苗木產(chǎn)品尋找目標(biāo)消費(fèi)者，因此，“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。先要對(duì)現(xiàn)有苗木產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致且深入的分析，由產(chǎn)品特性，來決定消費(fèi)者類別，最終做到精準(zhǔn)營銷。

　　以上7個(gè)品種中，美國紅楓的知名度最高，采購量也最大，因?yàn)樗�觀賞效果好，易繁殖，存圃量大，易于采購，工程實(shí)例多。知名度越高，應(yīng)用越多，應(yīng)用越多，知名度也就越高，這是個(gè)相互促進(jìn)的過程，俗話說人多力量大，美國紅楓有今日的知名度，得益于成千上萬的紅楓種植者共同的努力。

　　所以，這種知名度高的品種基本也就不需要推廣了，甲方和業(yè)主看到了應(yīng)用效果好或許就直接指定了用這一品種。設(shè)計(jì)師對(duì)它也不陌生，價(jià)格也基本透明，有需要秋葉變紅的樹種時(shí)可以不假思索地設(shè)計(jì)進(jìn)去。因?yàn)槊绹�紅楓的市場(chǎng)已經(jīng)很成熟了，造價(jià)合理的情況下，基本不存在買不到苗的情況。

　　有知名度背書，美國紅楓在全國各地的訂單就不會(huì)少，銷售人員要做的，是接住這些“從天而降”的訂單。在搶單的過程中，勢(shì)必有人會(huì)降價(jià)，有人會(huì)私下運(yùn)作，甚至有人會(huì)不擇手段地惡意競爭，這是不成熟的行業(yè)中不成熟的交易模式下的產(chǎn)物。既然短時(shí)間內(nèi)避免不了，就得做好應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備。關(guān)注招標(biāo)網(wǎng)、各大供銷平臺(tái)，看到相關(guān)求購信息就要立刻跟進(jìn)，盡量挖掘到終端消費(fèi)者，或項(xiàng)目的直接供苗方，經(jīng)紀(jì)人倒手的次數(shù)越多，成交的概率就越小，因?yàn)槌杀局鸺?jí)增加了。但也不能完全放棄龐大的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，他們有敏銳的洞察力和錯(cuò)綜復(fù)雜的銷售渠道。想要一個(gè)不漏的接住訂單，就不要在信息上留有真空區(qū)域。

　　與綠化公司或地產(chǎn)集團(tuán)等這些長期用苗單位建立伙伴關(guān)系，制定供苗協(xié)議，通過行業(yè)內(nèi)的人及公司之間的關(guān)系網(wǎng)，構(gòu)造一個(gè)專屬于自己的網(wǎng)絡(luò)，用網(wǎng)接訂單總比用手接要方便快捷一些�？傊�，對(duì)于美國紅楓等知名度高、應(yīng)用量大的苗木，要盡可能快、盡可能大地設(shè)點(diǎn)布網(wǎng)，通過價(jià)格及銷售政策的調(diào)整由點(diǎn)到面的接單（搶單）、成交。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)是：用品質(zhì)說話，切勿惡意競爭。

　　對(duì)于歐洲小葉椴、沼生櫟等知名度不高的品種，如果只是仰著頭拿著網(wǎng)接單，恐怕效果不會(huì)太好。知名度不高的特殊產(chǎn)品，市場(chǎng)存量少、競爭小、應(yīng)用少，所以知名度也就不高，這類產(chǎn)品要先推廣再銷售，推廣就是在為銷售鋪路。

　　推廣的方式有千千萬萬種，選擇最適合自己的那一種：①帶實(shí)物參加展會(huì)，擴(kuò)大曝光度；②在熱門報(bào)刊雜志上登廣告；③公眾平臺(tái)間的自推與互推；④公開發(fā)表樹種相關(guān)文章，向讀者灌輸樹種印象；⑤到設(shè)計(jì)院講課，與設(shè)計(jì)師溝通；⑥網(wǎng)絡(luò)推廣（貼吧、供銷平臺(tái)、官網(wǎng)等）；⑦參加行業(yè)論壇并進(jìn)行專業(yè)講座；⑧接待考察團(tuán)或組織考察活動(dòng)；⑨發(fā)小廣告（如、QQ等社交軟件上的群發(fā)等）。

　　產(chǎn)品推廣需要持之以恒地不斷去做，最簡單的方式當(dāng)然是像腦白金一樣用廣告狂轟濫炸強(qiáng)制推廣。但對(duì)于現(xiàn)金流緊張或者利潤不高的公司，免費(fèi)或性價(jià)比高的推廣方式將更受歡迎。

　　推廣工作就像是撒網(wǎng)捕魚，撒的網(wǎng)足夠大，網(wǎng)眼足夠密，才不會(huì)有漏網(wǎng)之魚。所有的人都是目標(biāo)受眾，通過“6人關(guān)系網(wǎng)理論”口口相傳不斷擴(kuò)大知名度，然后就可以按照高知名度產(chǎn)品的銷售模式去銷售了。

　　對(duì)于知名度極低的產(chǎn)品，想方設(shè)法做幾個(gè)“樣板工程”是極關(guān)鍵的。應(yīng)用實(shí)例對(duì)甲方和設(shè)計(jì)師來說非常有說服力，可以通過贈(zèng)送或折扣合作的方式促成應(yīng)用，然后再進(jìn)行全面宣傳。有些特殊品種還可以跟小苗單位進(jìn)行友好合作，互相協(xié)助銷售，互為引流。

　　以上是筆者從業(yè)以來積累的一些經(jīng)驗(yàn)，有的效果明顯，事半功倍，有的做與不做似乎也沒有多大區(qū)別。將銷售與營銷區(qū)分來看將更有助于了解營銷的真正意義。銷售行為（如拜訪客戶、回訪等）一般能夠快速得出結(jié)論，買或不賣都能做到心中有數(shù)；而營銷行為（如各種廣告、軟文、展覽等）往往不能直接看到效果，有時(shí)候會(huì)給人一種完全沒用的感覺。所以有些公司的老板會(huì)重視銷售行為而無視營銷行為，搞人海戰(zhàn)術(shù)，以人為單位去找客戶，挖訂單，這種方式是歷史經(jīng)驗(yàn)的積累，也是直接成單的重要手段。但單純?nèi)ヤN售而忽略營銷，將很有可能走不長久，甚至走不出多大范圍。

　　銷售和營銷都應(yīng)投入智慧和戰(zhàn)略，對(duì)于哪種銷售方式或營銷策略效果最顯著，最能提升銷售額，只有真正實(shí)戰(zhàn)過的人才最清楚。所以不妨拋出這樣一個(gè)問題：假如文首提到的苗圃是你的，你該怎樣開展銷售工作？怎樣在最短時(shí)間內(nèi)以最少的銷售成本獲得最大的銷售額？
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