耿飛的彩葉豆梨為什么賣得火

　　采用新模式銷售‘秋火焰’一年生苗，每棵200元，1500棵起賣，30萬(wàn)元一份，已售出三份，有幾家還在談；

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　　2018年，河北冀州綠澤農(nóng)場(chǎng)總經(jīng)理耿飛的彩葉豆梨迎來(lái)豐收年，朋友都說(shuō)他選對(duì)了品種，運(yùn)氣不錯(cuò)，但事實(shí)并不這么簡(jiǎn)單。

　　11月初，記者再次來(lái)到冀州參觀耿飛的苗圃，眼前同樣是一片片火紅的海洋，不同的是苗圃規(guī)模更大、苗木規(guī)格更大，生產(chǎn)也更加規(guī)范。說(shuō)起今年的成功，他認(rèn)為要?dú)w功于兩點(diǎn)努力：一是鉆研生產(chǎn)技術(shù)，為提升品質(zhì)奠定基礎(chǔ)；二是真誠(chéng)對(duì)待客戶，在業(yè)內(nèi)樹立起良好口碑。

 

從150畝品種凌亂的苗圃，到以彩葉豆梨為主打產(chǎn)品的1700畝基地，耿飛只用了5年，沒(méi)有資本支持，沒(méi)有銀行貸款，除了搭上鄉(xiāng)土彩葉樹種的快車，全靠用心學(xué)習(xí)，刻苦鉆研。

　　客戶選擇找耿飛買彩葉豆梨，一個(gè)原因是種源純，來(lái)自海寧俄勒岡，更重要的是品質(zhì)好：一年生嫁接苗樹勢(shì)壯，高度達(dá)2米左右。如何做到？是實(shí)踐出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。

　　彩葉豆梨普遍用豆梨做砧木，留5厘米平茬進(jìn)行低接。通過(guò)這幾年的生產(chǎn)耿飛發(fā)現(xiàn)，砧木的強(qiáng)弱對(duì)苗木后期生長(zhǎng)影響極大。“如果是兩年根一年干的砧木，春季嫁接秋季就能竄到2米，而且夠粗，后期不用怎么管理也長(zhǎng)得特別壯；但要用一年根一年干的砧木，秋季普遍只能長(zhǎng)到1.5米左右，如果大水大肥催的話，雖然能到一米八九，但瘦弱很多。”他說(shuō)，后者的移栽成活率也明顯要低。

　　在基地中記者看到，同樣是葉片亮紅的‘克利夫蘭精選’這個(gè)品種，兩片地里一年生苗的高度、粗度、樹勢(shì)、葉片大小差別很大。“這片矮的用的就是一年根一年干的砧木，前兩年擴(kuò)繁的，價(jià)格低，賣光就沒(méi)了。”耿飛說(shuō)，兩年根一年干的一年生嫁接苗能賣到一株20元。

　　對(duì)于保證品質(zhì)，他還有很多經(jīng)驗(yàn)，如夏天或秋天嫁接會(huì)導(dǎo)致樹干彎曲，降低品質(zhì)，要春天接；保留特定的采穗母株，以保持性狀穩(wěn)定等。

　　將不同品種按區(qū)塊化定植，是耿飛的另一項(xiàng)堅(jiān)持。

　　“雖然都是春季白花、秋季紅葉的彩葉豆梨，但不同品種區(qū)別挺大。”他告訴記者，一方面是變色時(shí)間有早有晚；一方面是葉色有深有淺、有亮有暗；另一方面是樹形，有柱形，如‘首都’，有塔形，如‘克利夫蘭精選’，有開張的大樹冠，如‘貴族’、‘新布拉德福德’、‘秋火焰’、‘三體’。

　　現(xiàn)在有些苗農(nóng)和苗企不分品種混亂種植，銷售時(shí)就會(huì)很麻煩，甚至失去訂單。“因?yàn)閰^(qū)分一年生嫁接苗的品種挺難的，我經(jīng)常接到，請(qǐng)我去幫忙鑒別品種。”耿飛說(shuō)，誰(shuí)都希望自己買到的彩葉豆梨長(zhǎng)大后整齊劃一，變色一致，種得亂的苗子即使價(jià)格低也沒(méi)人愿意買。

　　因?yàn)樽霾嗜~豆梨名氣大了，耿飛成了華北地區(qū)圈內(nèi)的紅人，不久前，河北省林科院邀請(qǐng)他一同制定彩葉豆梨的省級(jí)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。

 

苗木人成功只需做好3件事：種什么、怎么種和賣給誰(shuí)。彩葉豆梨耿飛已經(jīng)選定了，怎么種他在不斷研究，賣給誰(shuí)雖然不明確，但可以確定的是，他會(huì)按照契約精神為客戶提供最好的服務(wù)。

　　比如從他手里賣出去的苗，只要在栽培管理上有問(wèn)題，都可以隨時(shí)咨詢，他也會(huì)利用不忙的時(shí)候做回訪，與客戶溝通聯(lián)系，建立更穩(wěn)固的合作關(guān)系，在業(yè)內(nèi)樹立口碑。

　　“吃虧是福”，是耿飛這幾年做經(jīng)營(yíng)時(shí)悟出來(lái)的。他給記者講了個(gè)故事。

　　去年春天，他在同一天發(fā)了兩批貨，一批發(fā)往石家莊，一批發(fā)保定，都是同一塊地里的苗。但兩家客戶定植后反應(yīng)截然不同，石家莊的成活率100%，保定的只有70%。

　　“我一聽覺(jué)得不可能啊，就問(wèn)保定客戶是怎么種的。”原來(lái)，對(duì)方在定植前往地里施了很多雞糞，而且沒(méi)有發(fā)酵腐熟，“苗子肯定是被燒壞了。”耿飛說(shuō)。

　　但耿飛沒(méi)強(qiáng)調(diào)客戶的錯(cuò)誤，主動(dòng)給對(duì)方免費(fèi)補(bǔ)了苗，并把成活率低的原因解釋清楚。客戶恍然大悟的同時(shí)，不停地表示感謝。

　　“我是覺(jué)得，都是做苗木的人，知道這一行的辛苦�，F(xiàn)在我賺錢了，能幫人家的時(shí)候就幫人一把。自己吃點(diǎn)虧，別人可能這個(gè)坎兒就過(guò)去了，我也能交個(gè)朋友�，F(xiàn)在大家都說(shuō)企業(yè)家要有格局，我雖然只是個(gè)小老板，但也希望未來(lái)能把事業(yè)做大，就不在小事上斤斤計(jì)較了。”說(shuō)這話的時(shí)候，32歲的耿飛顯得很成熟。

　　結(jié)果，今年春天這個(gè)客戶給他介紹了好幾單生意。“看來(lái)吃虧真的是福。”他感慨道。
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