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梳理一年來全國各地行情信息發(fā)現(xiàn)，由于產(chǎn)區(qū)不同、產(chǎn)品不同、苗圃性質(zhì)不同，苗木從業(yè)者間的“成績單”存在較大差異，但總體來看，市場走低、深入調(diào)整仍在持續(xù)。大量庫存帶來的銷售壓力愈發(fā)嚴(yán)峻，從造型苗到色塊苗木再到花境植物，均存在生產(chǎn)和經(jīng)營水平的調(diào)整空間。
通過全國幾大苗木流通市場的經(jīng)營者和部分苗木經(jīng)紀(jì)人反饋的市場情況來看，這個特殊年份帶給苗木經(jīng)營者的諸多變化清晰可見。
1.色塊苗——銷售緩慢
在浙江，幾家經(jīng)營色塊苗的生產(chǎn)者告訴記者，自疫情緩解、市場恢復(fù)之后，有了一輪“疑似”報復(fù)性反彈，之后又迅速恢復(fù)平穩(wěn)，再未出現(xiàn)太大起色。一家規(guī)模色塊苗企業(yè)負(fù)責(zé)人甚至表示：“銷量下降、價格腰斬，一直在虧本賣，行情很差”。
一些生產(chǎn)者和經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，今年年初受到疫情影響，很多地區(qū)市場啟動較晚，影響了第一波銷售，后來的銷售期內(nèi)色塊苗價格時高時低，紅黃綠三類別色塊行情區(qū)別不大，總體情況屬于不溫不火。
無論是紅色系的石楠、紫葉小檗、紅花檵木；黃色系的金葉女貞、金邊黃楊；綠色系的小葉女貞、小葉黃楊，價格在不同區(qū)域均出現(xiàn)了一定程度的下滑，不少農(nóng)戶的色塊苗出現(xiàn)了長時間滯銷，有的種植戶低價拋售之后退出了種植。
常州夏溪花木市場商戶潘高峰認(rèn)為，起初疫情的影響讓工程小苗、地被類植物的價格降到了谷底，慌亂之下，很多農(nóng)戶、商戶面對有限的需求無奈打起了價格戰(zhàn)，但隨著市場逐漸回暖，色塊苗的銷售因品質(zhì)不同拉開了差距。
大量中小種植者可以無門檻“隨意進(jìn)出”，是色塊類苗木最大的經(jīng)營風(fēng)險，總體存圃量嚴(yán)重供大于求。市場購買力下降時，只有兼具品質(zhì)和價格優(yōu)勢的苗子才能最快找到買家。
部分木經(jīng)紀(jì)人分析認(rèn)為，色塊苗的應(yīng)用范圍涉及大部分綠化、景觀項目，這一類目的表現(xiàn)直接反映出工程的需求總量和植物配置的導(dǎo)向�？傮w來看色塊苗的下行趨勢與今年工程總量下降有直接關(guān)系，另外，受經(jīng)濟形勢影響，不排除很多工程在設(shè)計環(huán)節(jié)減少了色塊苗木的用量。
當(dāng)別人還在跟風(fēng)拼價搶單的時候，潘高峰意識到必須為自己的苗圃確立一個出貨標(biāo)準(zhǔn)——即盆徑、高度均達(dá)到20厘米的產(chǎn)品才可以起苗。這樣一個出圃標(biāo)準(zhǔn)從去年開始執(zhí)行至今，雖然經(jīng)歷高投入的陣痛，但也讓他在市場低迷期嘗到了紅利。
因此，在競爭激烈的色塊苗市場，想在銷售上先人一步拿到“好成績”，除了質(zhì)量好還要標(biāo)準(zhǔn)高。
2.花園花境植物——專業(yè)服務(wù)拉開差距
雖然年初疫情緊張、全年市場受限，但夏溪花木市場商戶宋云峰的苗木銷售卻逆勢上揚。今年他加大了對客戶的跟蹤指導(dǎo)服務(wù)，“技術(shù)投入”讓原本只做花園花境植物的他在私家庭院、房地產(chǎn)綠化項目等方面的業(yè)務(wù)量大幅上升，相比去年提高了近45%。
服務(wù)是最好的銷售，在花園庭院植物領(lǐng)域，并不是所有的用戶都了解植物的種植技術(shù)和養(yǎng)護要點。因此，苗木供應(yīng)方注重對植物種植規(guī)劃、施工指導(dǎo)等多方面服務(wù)，恰好對接了很多“小白”客戶的強烈需求。
宋云峰認(rèn)為，當(dāng)下很多客戶只注重植物的造型、葉色等觀賞性，對植物生長習(xí)性一無所知，一些設(shè)計師也往往處于“紙上談兵”的階段。在花境領(lǐng)域得到快速發(fā)展的基礎(chǔ)上，庭院市場的未來發(fā)展空間同樣可期，只有熟練掌握多品類植物的生長習(xí)性，才能靈活發(fā)揮它們在不同環(huán)境和空間的配置優(yōu)勢，通過客戶的黏性和信息傳導(dǎo)，帶動自身產(chǎn)品的銷售。
花園花境領(lǐng)域是一個特殊的市場，作為有別于傳統(tǒng)綠化市場的一個分支，花園花境植物的應(yīng)用有著明顯的“個性化”特點，對于苗木供應(yīng)商來說，為應(yīng)用者提供更好的售后服務(wù)，做好種植養(yǎng)護跟蹤指導(dǎo)至關(guān)重要。
有從業(yè)者認(rèn)為，花境、花園市場近些年一直是行業(yè)焦點，現(xiàn)在生產(chǎn)者已經(jīng)出現(xiàn)明顯的差距，兩極分化現(xiàn)象突出。一部分經(jīng)營者通過生產(chǎn)種植、銷售、后續(xù)指導(dǎo)的全程服務(wù)，抓住了這一市場的需求關(guān)鍵點，又通過信息反饋精準(zhǔn)調(diào)整自己的品種結(jié)構(gòu)和種植水平，苗圃經(jīng)營突飛猛進(jìn)，發(fā)展愈發(fā)順風(fēng)順?biāo)６硪慌a(chǎn)者卻一直在被動發(fā)展，經(jīng)營業(yè)績受制于行業(yè)大環(huán)境的變化，兩者差距也越來越大。
對生產(chǎn)和售后的把控能力決定花園花境植物供應(yīng)方的專業(yè)化程度，也直接影響著經(jīng)營水平。種種跡象表明，花園花境市場正由小眾領(lǐng)域向大眾市場過渡，優(yōu)勝劣汰的進(jìn)程會越來越快。
3.時令草花——亟待多元
疫情初期，時令草花領(lǐng)域哀鴻遍野，扔花悲劇在各個產(chǎn)區(qū)輪番上演，生產(chǎn)者在異常焦慮的環(huán)境下苦撐度日。根據(jù)很多平臺發(fā)布的消息，今年時令草花遭受的損失慘重，特別是疫情防控壓力較大的上半年。但是，在“十一”和元旦前期，冷季型時令草花因揚州世園會等項目的拉動，需求量攀升，價格同比上浮了18%左右。
夏溪花木市場商戶彭洪波表示，今年疫情影響對旅游業(yè)的沖擊很大，直接影響到時令草花的總銷量，據(jù)他估算，銷量同比縮減了10%到20%。
受銷售季節(jié)的影響，時令草花經(jīng)營容易受到多種因素的制約。今年的市場變化也讓很多草花生產(chǎn)者意識到，必須多元化發(fā)展才能在多變的市場中規(guī)避風(fēng)險。
在今年市場復(fù)市后，彭洪波調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以老本行時令草花為主，其他品類為輔，形成了時令草花占比50%，宿根類花卉、灌木和球類占比50%的發(fā)展格局。而銷售商戶的思路轉(zhuǎn)變也會給時令草花生產(chǎn)者帶來啟發(fā)，在專業(yè)化的基礎(chǔ)上規(guī)劃多品類生產(chǎn)，有助于應(yīng)對突如其來的市場變化，在苗圃經(jīng)營中盡可能保持風(fēng)險可控。
同花園花境植物市場面臨的問題一樣，時令草花生產(chǎn)者也應(yīng)該拓寬經(jīng)營邊界，加大與應(yīng)用市場的互動，除了做精自身的產(chǎn)品，還要在客戶服務(wù)方面有所動作。彭洪波認(rèn)為，經(jīng)營者手中一定要掌握2到3個一年四季不斷貨的明星產(chǎn)品；同時，服務(wù)工作不僅限于找苗、發(fā)苗，要加強專業(yè)知識，對不同區(qū)域的施工地，給予合理的配苗建議，增加客戶的信任度。
4.造型苗——質(zhì)量為王在山東臨沂，銀盛園林的楊化銀今年專門在苗圃辟出新“戰(zhàn)區(qū)”，逐步淘汰原有表現(xiàn)不好的常規(guī)樹種，種植了8000多株造型黑松，開始發(fā)展造型苗。
而在全國多地產(chǎn)區(qū)，很多苗圃在調(diào)整苗圃結(jié)構(gòu)方面都把目光投向了造型苗，淘汰大路貨，發(fā)展精品苗的思路已經(jīng)成為苗木生產(chǎn)者的共識。
在江蘇常州，苗木生產(chǎn)者毛可運的精品化道路“別出心裁”。正是果斷開展經(jīng)營精品苗，讓他今年的苗木銷量同比增加了15%。
“同樣的產(chǎn)品做質(zhì)量！”毛可運通過自己的觀察和市場判斷，認(rèn)準(zhǔn)“高精端”的發(fā)展方向后果斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，主攻精品果樹和造型苗木，產(chǎn)品升級和品種推廣同步進(jìn)行，擴充苗圃面積，分區(qū)域種植精品樹。技術(shù)在身的他對紅花檵木、茶花、茶梅等花灌木和古樁石榴、橙子、蜜橘、柚子等進(jìn)行樹形加工。在品種上，他也通過分析客戶需求，發(fā)展果樹類苗木造型培植，今年雖然遭受多重變故，他的苗木銷量不降反升，嘗到了造型的甜頭。
苗木生產(chǎn)“質(zhì)量為王”早已不是口號，愈發(fā)“挑剔”的需求市場讓生產(chǎn)者不得不應(yīng)時而變、應(yīng)勢而變，進(jìn)入提質(zhì)增效的快車道。同時，造型苗木的熱銷對修剪、整形技術(shù)的普及帶來挑戰(zhàn)，這一點在今年的各類展會上可見一斑。除了看展和選苗，探討修剪、造型整形技術(shù)成為參展參會代表關(guān)注和探討的熱點。
有分析認(rèn)為，今后幾年，修剪造型技術(shù)人才將供不應(yīng)求。從相互學(xué)習(xí)到師法自然，在目前的造型苗庫存中，受制于技術(shù)和生產(chǎn)經(jīng)驗，精品化程度同樣會逐步分化，形成不同的生產(chǎn)梯隊和產(chǎn)品陣營。
5.鄉(xiāng)土樹種——市場回歸
“越是鄉(xiāng)土的越是特色的、越是鄉(xiāng)土的越是世界的，鄉(xiāng)土這個招牌不能丟！”山東林科院原院長徐金光在今年的一次演講中如是說。
正如徐金光所言，多年來苗木市場的“進(jìn)口樹種熱”此起彼伏，但從生態(tài)平衡的角度來看，大力發(fā)展鄉(xiāng)土樹種已不僅僅停留在業(yè)界專家的單方面呼吁。在不少“外來樹種”適應(yīng)性不佳的現(xiàn)實狀況下，鄉(xiāng)土樹種的回歸同樣成為共識。
在剛剛結(jié)束的全國“苗木職業(yè)經(jīng)紀(jì)人”“苗木職業(yè)經(jīng)理人”培訓(xùn)班上，談到今年苗木市場的變化，來自不同地區(qū)的多位學(xué)員不約而同提到“鄉(xiāng)土的回歸”。山東澤成林業(yè)公司的李山有3000畝基地，堅持鄉(xiāng)土是他的目標(biāo)，老白蠟、老國槐、大葉女貞已經(jīng)進(jìn)入新一代的培植期，從業(yè)多年讓他敏銳地看到了鄉(xiāng)土樹種新的發(fā)展方向：純鄉(xiāng)土、高質(zhì)量。
全國十大苗木經(jīng)紀(jì)人、江蘇省如皋市如城鎮(zhèn)永華苗圃負(fù)責(zé)人田建林除了自身的苗圃地，還在當(dāng)?shù)鼗臼袌鲇?個攤位，從業(yè)幾十年、經(jīng)歷苗市的多次起起落落。
今年的銷售經(jīng)歷和觀察讓他感覺到，市場對鄉(xiāng)土樹種的需求明顯提升了，“今年遇到很多客戶采購大規(guī)格鄉(xiāng)土樹種，但由于前些年發(fā)展鄉(xiāng)土樹種的種植者減少，很難找到理想的貨源，特別是達(dá)到一定規(guī)格的工程苗市場難尋，比如櫸樹、樸樹、烏桕等。”
而在今年幾次行業(yè)考察中，不少專家和企業(yè)代表都提出了發(fā)展鄉(xiāng)土樹種的新趨勢，有別于以往的粗放種植，質(zhì)量更高、樹形更好的 “新鄉(xiāng)土?xí)r代”正在到來。
好貨不愁沒有市場，這句源自普勞圖斯的大白話在苗木行業(yè)也喊了多年。在去庫存、謀轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，脫離了質(zhì)量和特色已很難在市場上立足。
越來越多的經(jīng)營者更加堅信：有備方可無患，做苗木需要的是積淀與穩(wěn)健，不追逐“聳人聽聞”的利潤，才會在市場低谷時從容不迫。
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