國(guó)外商業(yè)模式給了苗木行業(yè)哪些啟發(fā)？

 

一、導(dǎo)消費(fèi)培育市場(chǎng)

 

由于經(jīng)濟(jì)和住房條件的限制，再加上園藝教育及家庭園藝文化的缺乏，我國(guó)家庭園藝消費(fèi)理念還非常落后。在這一階段我們除了等待市場(chǎng)成熟以外，還應(yīng)該積極主動(dòng)地引導(dǎo)消費(fèi)、培育市場(chǎng)。目前一些企業(yè)正在努力做這個(gè)工作。例如，花園中心經(jīng)常舉辦一些講座、研討會(huì)等促進(jìn)園藝愛(ài)好者的交流；有的花園中心還專門(mén)出版園藝類雜志，宣傳推廣家庭園藝?yán)砟睿换蛘呓�立網(wǎng)絡(luò)論壇，分享家庭園藝知識(shí)、組織園藝產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)�？傊�，我國(guó)家庭園藝市場(chǎng)要尋求突破，消費(fèi)者是關(guān)鍵。

 

二、合理定位調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

 

為區(qū)別于花卉市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)幾個(gè)主要花園中心在一開(kāi)始就將其目標(biāo)市場(chǎng)定位于高端消費(fèi)人群，其產(chǎn)品很多是從國(guó)外進(jìn)口，質(zhì)量固然好，但價(jià)格普遍偏高。雖然我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平有所提高，但對(duì)于這種非生活必需品，還是很少有人愿意花大價(jià)錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)。因此，在花園中心發(fā)展的初期，花園中心零售商不應(yīng)將其目標(biāo)市場(chǎng)只定位于高端消費(fèi)人群，而應(yīng)該在面向中高端消費(fèi)者的同時(shí)，通過(guò)進(jìn)購(gòu)一些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，吸引廣大的普通消費(fèi)群體。

 

此外，由于歐美的大多數(shù)家庭都有自己的別墅花園，所以他們的產(chǎn)品很多都是適合庭院使用的園林工具、裝飾品等，例如：園林機(jī)械、庭院觀賞樹(shù)、庭院家具、燒烤工具等。

 

而中國(guó)家庭的住房條件遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，花卉消費(fèi)的空間比較小。因此，國(guó)內(nèi)花園中心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不可照搬國(guó)外，應(yīng)該根據(jù)國(guó)內(nèi)的具體情況，適當(dāng)減少大型園林機(jī)械、庭院家具等產(chǎn)品的比例，同時(shí)增加適合家庭使用的小型園藝產(chǎn)品，例如，適于室內(nèi)使用的小盆栽、容器花園、陽(yáng)臺(tái)花園用品等。由于我國(guó)的家庭園藝產(chǎn)業(yè)還處于起步階段，很多家庭消費(fèi)還是從庭院的基本建設(shè)開(kāi)始，因此花園中心應(yīng)該加大材料制成品和家庭園藝服務(wù)業(yè)務(wù)的比例。

 

三、重視研發(fā) 提高商品性

 

園藝產(chǎn)品的商品性不僅包括產(chǎn)品本身的質(zhì)量，還包括產(chǎn)品的造型、外包裝等。園藝產(chǎn)品特別是植物產(chǎn)品的質(zhì)量是顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)最關(guān)注的。目前，國(guó)內(nèi)花草種類繁多，但大多是營(yíng)養(yǎng)缽苗，介質(zhì)多采用泥土栽培，品質(zhì)參差不齊，不適合在花園中心銷(xiāo)售。在國(guó)外，很多花園中心都采用訂單式生產(chǎn)的方式選擇供應(yīng)商，不僅可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量，且所有產(chǎn)品規(guī)格統(tǒng)一，大大提高了花園中心植物產(chǎn)品的質(zhì)量。

 

除了產(chǎn)品本身外，還應(yīng)注重產(chǎn)品的包裝。獨(dú)特優(yōu)質(zhì)的包裝不僅能增加產(chǎn)品附加值，還可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。由于家庭環(huán)境相對(duì)較小，且大多數(shù)家庭消費(fèi)者都不懂植物養(yǎng)護(hù)，所以那些精致小巧、配套齊全、管理粗放的產(chǎn)品更受家庭消費(fèi)者歡迎。

 

此外，還可以根據(jù)家庭消費(fèi)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)小包裝的家庭裝種苗，使得家庭消費(fèi)者能夠獲得多品種、少批量和耐運(yùn)輸?shù)膬?yōu)質(zhì)種苗。總之，要想研發(fā)出適合中國(guó)家庭使用的園藝產(chǎn)品，必須研究中國(guó)消費(fèi)者的需求，切實(shí)從家庭種植的角度去考慮問(wèn)題。

 

四、注重營(yíng)銷(xiāo) 加強(qiáng)產(chǎn)品推廣

 

營(yíng)銷(xiāo)是花園中心經(jīng)營(yíng)中必不可少的環(huán)節(jié)之一。在國(guó)外花園中心大多都有較成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式。他們會(huì)定期推出主題策劃活動(dòng)，以重大節(jié)日、四季、顏色為主題，只要能給消費(fèi)者帶來(lái)新鮮感，就能增加花園中心銷(xiāo)售額。再如，有調(diào)查顯示，同樣的花卉植物，帶有盆器的銷(xiāo)售額比不帶盆器的銷(xiāo)售額要高出25%。

 

為此，英國(guó)的花園中心為了提高銷(xiāo)售額，常在花卉植物產(chǎn)品的旁邊擺放配套的盆器，以供消費(fèi)者選擇，有的花園中心為了促銷(xiāo)，將這些盆器配套好，作為附加產(chǎn)品贈(zèng)送給顧客。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)花園中心還只是表面上借鑒國(guó)外的賣(mài)場(chǎng)形式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)方面有所欠缺，因此，國(guó)內(nèi)花園中心的經(jīng)營(yíng)管理應(yīng)加強(qiáng)宣傳推廣，注重營(yíng)銷(xiāo)。

 

五、電子商務(wù)拓寬銷(xiāo)售渠道

 

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模為2600億元，而2010年國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模近乎翻倍達(dá)到5131億元，而網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶增長(zhǎng)了48.6%。此外，巨大的禮品市場(chǎng)也催生了銷(xiāo)售禮品花束、種子、小盆栽、盆器等園藝產(chǎn)品網(wǎng)上花店的誕生，現(xiàn)在僅淘寶網(wǎng)就已有9000家左右的園藝禮品店，店面銷(xiāo)售額約達(dá)5億元。這種呈爆炸增長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)將對(duì)我國(guó)家庭園藝產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生很大影響。

 

鑒于此，國(guó)內(nèi)幾家花園中心一開(kāi)始就開(kāi)設(shè)了網(wǎng)上購(gòu)物通道，將花園中心實(shí)體店與網(wǎng)購(gòu)形式結(jié)合起來(lái)，這不僅可以擴(kuò)大銷(xiāo)售、減輕單一銷(xiāo)售形成的壓力，而且可以為更多顧客帶來(lái)方便。企業(yè)除了建立網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)外，還可以通過(guò)博客、微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)產(chǎn)品信息，樹(shù)立良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象，還可以就每天更新的內(nèi)容與大家交流。此外，專業(yè)論壇、公眾平臺(tái)、開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)、QQ空間等都是很好的宣傳推廣平臺(tái)，通過(guò)這些來(lái)拓寬花園中心的銷(xiāo)售渠道。

 

六、提供完善的服務(wù)

 

花園中心不僅是讓消費(fèi)者購(gòu)物的地方，其服務(wù)也應(yīng)深入到位，能讓消費(fèi)者在此獲得獨(dú)一無(wú)二的購(gòu)物體驗(yàn)。例如，花園設(shè)計(jì)建造服務(wù)、技術(shù)咨詢服務(wù)、餐飲服務(wù)等。在中國(guó)，花園中心的服務(wù)功能還有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)�？梢酝ㄟ^(guò)增加適當(dāng)?shù)男蓍e內(nèi)容，例如通過(guò)在風(fēng)景優(yōu)美的區(qū)域開(kāi)設(shè)茶室、餐廳等吸引顧客。

 

七、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人才培養(yǎng)

 

人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)花園中心的發(fā)展至關(guān)重要。對(duì)花園中心來(lái)說(shuō)，他們對(duì)員工的要求相對(duì)比較高，例如，員工必須認(rèn)識(shí)并照顧好植物、能夠很好地處理顧客投訴、善于與人交流并引導(dǎo)消費(fèi)等。因此，國(guó)外大多數(shù)的花園中心都會(huì)對(duì)他們的員工進(jìn)行培訓(xùn)，這不僅可以激發(fā)員工的潛能，還可以使員工學(xué)習(xí)更多的園藝知識(shí)。

 

在我國(guó)，家庭園藝還是個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)，花園中心也才剛剛起步，整個(gè)行業(yè)存在著巨大的人才空缺。我們應(yīng)該培養(yǎng)既了解花卉行業(yè)又熟悉商超運(yùn)營(yíng)的中層管理人員以及專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)和養(yǎng)護(hù)人員。
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