國外商業(yè)模式給了苗木行業(yè)哪些啟發(fā)？

 

一、導(dǎo)消費培育市場

 

由于經(jīng)濟(jì)和住房條件的限制，再加上園藝教育及家庭園藝文化的缺乏，我國家庭園藝消費理念還非常落后。在這一階段我們除了等待市場成熟以外，還應(yīng)該積極主動地引導(dǎo)消費、培育市場。目前一些企業(yè)正在努力做這個工作。例如，花園中心經(jīng)常舉辦一些講座、研討會等促進(jìn)園藝愛好者的交流；有的花園中心還專門出版園藝類雜志，宣傳推廣家庭園藝?yán)砟睿换蛘呓�立網(wǎng)絡(luò)論壇，分享家庭園藝知識、組織園藝產(chǎn)品團(tuán)購。總之，我國家庭園藝市場要尋求突破，消費者是關(guān)鍵。

 

二、合理定位調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

 

為區(qū)別于花卉市場，國內(nèi)幾個主要花園中心在一開始就將其目標(biāo)市場定位于高端消費人群，其產(chǎn)品很多是從國外進(jìn)口，質(zhì)量固然好，但價格普遍偏高。雖然我國的經(jīng)濟(jì)水平有所提高，但對于這種非生活必需品，還是很少有人愿意花大價錢去購買。因此，在花園中心發(fā)展的初期，花園中心零售商不應(yīng)將其目標(biāo)市場只定位于高端消費人群，而應(yīng)該在面向中高端消費者的同時，通過進(jìn)購一些質(zhì)優(yōu)價廉的商品，吸引廣大的普通消費群體。

 

此外，由于歐美的大多數(shù)家庭都有自己的別墅花園，所以他們的產(chǎn)品很多都是適合庭院使用的園林工具、裝飾品等，例如：園林機(jī)械、庭院觀賞樹、庭院家具、燒烤工具等。

 

而中國家庭的住房條件遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美等發(fā)達(dá)國家，花卉消費的空間比較小。因此，國內(nèi)花園中心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不可照搬國外，應(yīng)該根據(jù)國內(nèi)的具體情況，適當(dāng)減少大型園林機(jī)械、庭院家具等產(chǎn)品的比例，同時增加適合家庭使用的小型園藝產(chǎn)品，例如，適于室內(nèi)使用的小盆栽、容器花園、陽臺花園用品等。由于我國的家庭園藝產(chǎn)業(yè)還處于起步階段，很多家庭消費還是從庭院的基本建設(shè)開始，因此花園中心應(yīng)該加大材料制成品和家庭園藝服務(wù)業(yè)務(wù)的比例。

 

三、重視研發(fā) 提高商品性

 

園藝產(chǎn)品的商品性不僅包括產(chǎn)品本身的質(zhì)量，還包括產(chǎn)品的造型、外包裝等。園藝產(chǎn)品特別是植物產(chǎn)品的質(zhì)量是顧客購買時最關(guān)注的。目前，國內(nèi)花草種類繁多，但大多是營養(yǎng)缽苗，介質(zhì)多采用泥土栽培，品質(zhì)參差不齊，不適合在花園中心銷售。在國外，很多花園中心都采用訂單式生產(chǎn)的方式選擇供應(yīng)商，不僅可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量，且所有產(chǎn)品規(guī)格統(tǒng)一，大大提高了花園中心植物產(chǎn)品的質(zhì)量。

 

除了產(chǎn)品本身外，還應(yīng)注重產(chǎn)品的包裝。獨特優(yōu)質(zhì)的包裝不僅能增加產(chǎn)品附加值，還可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。由于家庭環(huán)境相對較小，且大多數(shù)家庭消費者都不懂植物養(yǎng)護(hù)，所以那些精致小巧、配套齊全、管理粗放的產(chǎn)品更受家庭消費者歡迎。

 

此外，還可以根據(jù)家庭消費的特點，開發(fā)小包裝的家庭裝種苗，使得家庭消費者能夠獲得多品種、少批量和耐運輸?shù)膬?yōu)質(zhì)種苗。總之，要想研發(fā)出適合中國家庭使用的園藝產(chǎn)品，必須研究中國消費者的需求，切實從家庭種植的角度去考慮問題。

 

四、注重營銷 加強(qiáng)產(chǎn)品推廣

 

營銷是花園中心經(jīng)營中必不可少的環(huán)節(jié)之一。在國外花園中心大多都有較成熟的營銷模式。他們會定期推出主題策劃活動，以重大節(jié)日、四季、顏色為主題，只要能給消費者帶來新鮮感，就能增加花園中心銷售額。再如，有調(diào)查顯示，同樣的花卉植物，帶有盆器的銷售額比不帶盆器的銷售額要高出25%。

 

為此，英國的花園中心為了提高銷售額，常在花卉植物產(chǎn)品的旁邊擺放配套的盆器，以供消費者選擇，有的花園中心為了促銷，將這些盆器配套好，作為附加產(chǎn)品贈送給顧客。目前國內(nèi)大多數(shù)花園中心還只是表面上借鑒國外的賣場形式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營銷方面有所欠缺，因此，國內(nèi)花園中心的經(jīng)營管理應(yīng)加強(qiáng)宣傳推廣，注重營銷。

 

五、電子商務(wù)拓寬銷售渠道

 

據(jù)統(tǒng)計，2009年國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模為2600億元，而2010年國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模近乎翻倍達(dá)到5131億元，而網(wǎng)絡(luò)購物用戶增長了48.6%。此外，巨大的禮品市場也催生了銷售禮品花束、種子、小盆栽、盆器等園藝產(chǎn)品網(wǎng)上花店的誕生，現(xiàn)在僅淘寶網(wǎng)就已有9000家左右的園藝禮品店，店面銷售額約達(dá)5億元。這種呈爆炸增長的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)將對我國家庭園藝產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生很大影響。

 

鑒于此，國內(nèi)幾家花園中心一開始就開設(shè)了網(wǎng)上購物通道，將花園中心實體店與網(wǎng)購形式結(jié)合起來，這不僅可以擴(kuò)大銷售、減輕單一銷售形成的壓力，而且可以為更多顧客帶來方便。企業(yè)除了建立網(wǎng)上購物平臺外，還可以通過博客、微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)產(chǎn)品信息，樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象，還可以就每天更新的內(nèi)容與大家交流。此外，專業(yè)論壇、公眾平臺、開心網(wǎng)、人人網(wǎng)、QQ空間等都是很好的宣傳推廣平臺，通過這些來拓寬花園中心的銷售渠道。

 

六、提供完善的服務(wù)

 

花園中心不僅是讓消費者購物的地方，其服務(wù)也應(yīng)深入到位，能讓消費者在此獲得獨一無二的購物體驗。例如，花園設(shè)計建造服務(wù)、技術(shù)咨詢服務(wù)、餐飲服務(wù)等。在中國，花園中心的服務(wù)功能還有待進(jìn)一步開發(fā)�？梢酝ㄟ^增加適當(dāng)?shù)男蓍e內(nèi)容，例如通過在風(fēng)景優(yōu)美的區(qū)域開設(shè)茶室、餐廳等吸引顧客。

 

七、注重團(tuán)隊建設(shè)、人才培養(yǎng)

 

人才培養(yǎng)和團(tuán)隊建設(shè)對花園中心的發(fā)展至關(guān)重要。對花園中心來說，他們對員工的要求相對比較高，例如，員工必須認(rèn)識并照顧好植物、能夠很好地處理顧客投訴、善于與人交流并引導(dǎo)消費等。因此，國外大多數(shù)的花園中心都會對他們的員工進(jìn)行培訓(xùn)，這不僅可以激發(fā)員工的潛能，還可以使員工學(xué)習(xí)更多的園藝知識。

 

在我國，家庭園藝還是個全新的產(chǎn)業(yè)，花園中心也才剛剛起步，整個行業(yè)存在著巨大的人才空缺。我們應(yīng)該培養(yǎng)既了解花卉行業(yè)又熟悉商超運營的中層管理人員以及專業(yè)的導(dǎo)購和養(yǎng)護(hù)人員。
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