蘇鴿：花卉苗木網(wǎng)絡(luò)銷售的先行軍

    “江西這家工程公司需要找胸徑5CM廣玉蘭300棵，你知道哪里有貨嗎？”“廣西南寧有家種植基地有大量高500CM的桂花供應(yīng)，四川正是需要這樣規(guī)格的桂花。”蘇鴿熟練地敲打著電腦鍵盤，與員工交流獲得的信息。

    80后的蘇鴿與他經(jīng)營的愛綠苗圃，在湖南瀏陽市柏加鎮(zhèn)赫赫有名，不僅是因為他年紀輕輕就經(jīng)營著100多畝基地的花卉企業(yè)，更是因為這個從事著最傳統(tǒng)種植行業(yè)的年輕人，運用現(xiàn)代電子科技技術(shù)，引領(lǐng)當?shù)鼗ɑ芷髽I(yè)運用網(wǎng)絡(luò)擴展銷路，一起致富。

    信息閉塞花場發(fā)展舉步維艱

    誰也想不到眼前這個還不到30歲的年輕人已經(jīng)在花卉苗木行業(yè)里浸泡了10年，而且生意還做得風聲水起。去年，他經(jīng)營的苗圃年銷售額已超千萬。

    蘇鴿在1999年畢業(yè)于中南林學院園林綠化專業(yè)，與當時許多血氣方剛的年輕人一樣，渾身充滿著創(chuàng)業(yè)的熱情。蘇鴿家里經(jīng)營湖南特色苗木批發(fā)，畢業(yè)后他開始幫忙打理家里的生意，同時也盤算著要創(chuàng)辦自己的花場。

    想不到冰冷的現(xiàn)實給躊躇滿志的蘇鴿上了一課。接手家里的生意后，蘇鴿發(fā)現(xiàn)，柏加鎮(zhèn)的花卉企業(yè)包括自家花場，其銷售方式還是傳統(tǒng)的“坐地銷售、等客上門”。“當時做苗木批發(fā)生意，客人一般都是通過朋友介紹而來，或者是自己找上門。接手幾個月以來，我們沒有做成一單生意。”他發(fā)現(xiàn)當?shù)厥袌龅拿缒竟┣笮畔⑹�分閉塞，本地人種植的東西不知是否符合市場需求，而外來的信息也只是通過身邊的幾個人相互傳遞，接收資訊與更新信息的速度滯后，且傳播范圍相當小。

    另辟蹊徑進行花木營銷

    怎樣才能擴大客源，讓遠方的客人也能來自家花場“竄竄門”？還不到20歲的蘇鴿瞄準了網(wǎng)絡(luò)。2000年，互聯(lián)網(wǎng)剛剛在大眾之間普及，那還是撥號上網(wǎng)的年代，但在網(wǎng)絡(luò)聚集的力量已經(jīng)不可估量。網(wǎng)絡(luò)信息資源的數(shù)量、分布和范圍以及信息內(nèi)涵方面，都超出了傳統(tǒng)信息收集所能容納的范圍。有人的地方就會有商機，網(wǎng)絡(luò)資源的高度共享性恰恰可以使信息最大限度地流向使用者手中。

    于是，一臺電腦就成了蘇鴿在苗木市場闖蕩的最大武器。電腦收藏夾里堆著密密麻麻的花卉網(wǎng)絡(luò)鏈接地址，他每天在各大專業(yè)相關(guān)網(wǎng)站大量發(fā)布自己的供求信息，品種、價格、數(shù)量、聯(lián)系方式等一應(yīng)俱全，高度透明。也正是持之以恒的努力，2000年，他挖到了畢業(yè)后的第一桶金：廣州體育中心綠化建設(shè)，工程單位急需一批湖南特色苗木。從網(wǎng)上了解到這個信息后，他馬上聯(lián)絡(luò)負責人，最后談成了數(shù)額達十多萬的生意。2003年，通過網(wǎng)絡(luò)，他也跟南京某家工程公司做成了30萬的生意。

    嘗到甜頭以后，蘇鴿更加堅信網(wǎng)絡(luò)發(fā)布推廣這條路子是可行的，漸漸地，花場的辦公室由原來的1臺電腦增加到5臺，員工每天必做的“功課”就是關(guān)注網(wǎng)絡(luò)花卉苗木的信息。漸漸地，蘇鴿的生意像滾雪球那樣越做越大。發(fā)展到現(xiàn)在，28歲的他憑自己的雙手創(chuàng)辦起一個占地100多畝的愛綠苗圃。

    多渠道推廣等于多給自己機會

    雖然電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)普及之時就不是新鮮詞匯，但將這種信息時代的商業(yè)模式與傳統(tǒng)花卉行業(yè)掛上鉤的做法確并不多見。有了蘇鴿這個鮮活的例子，柏加鎮(zhèn)其它花卉種植者也紛紛加入到網(wǎng)上推廣上來。不管是老一輩還是年輕一代，都創(chuàng)建了自己的企業(yè)網(wǎng)站，展示自家產(chǎn)品，如今柏加鎮(zhèn)80%的種植戶都喜歡上網(wǎng)尋找商機。
   
    “這并不意味著光給自己建一個企業(yè)網(wǎng)站就可以了，還必須到專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站進行推廣，同時發(fā)布完整的價格信息，自己也要親身參與進去，隨時留意網(wǎng)絡(luò)上最新的資訊。”蘇鴿說，專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站內(nèi)不僅有各種花卉苗木品種，還有最新的供銷信息、種植信息和豐富的苗木客商資料，可方便查找到各處貨源。“我就經(jīng)常瀏覽花卉苗木方面的行業(yè)網(wǎng)站。”此外，論壇、博客、QQ等等都是網(wǎng)絡(luò)推廣的途徑。“我光是一個QQ，就有500個花卉苗木交流的QQ群。”蘇鴿笑著說。

    很多種植者剛做網(wǎng)絡(luò)推廣的時候都抱怨，接到的“大部分只是問問價格而已”，并沒有達到什么實際的效果。蘇鴿結(jié)合自己的經(jīng)驗說道：“接到的10個里就會有1個跟你做成生意，如果連這些問價的也不肯接，那就喪失了做生意最起碼的機會。”

    也許在最開始時也不會料到在網(wǎng)上也能做成大筆的交易，但蘇鴿在傳統(tǒng)行業(yè)里應(yīng)用新技術(shù)，靠著數(shù)年的堅持，頑強地走出了一條花木產(chǎn)品營銷的新路子。2009年，蘇鴿將湖南特色苗木“嫁接紅楓”成功打入歐美市場直銷意大利等國家，愛綠苗圃年銷售額突破千萬。