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觀賞苗木的銷售介紹
觀賞苗木銷售是指觀賞苗木生產(chǎn)者和經(jīng)營者，通過商品交換形式，使產(chǎn)品經(jīng)過流通領(lǐng)域，進(jìn)人消費(fèi)領(lǐng)域的一切經(jīng)濟(jì)活動。產(chǎn)品銷售是聯(lián)系觀賞苗木生產(chǎn)和社會消費(fèi)的紐帶，是觀賞苗木生產(chǎn)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，是生產(chǎn)者取得經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。
觀賞苗木銷售方式是由圍繞著苗木物流的組織和個(gè)人形成的。銷售的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者。中間有批發(fā)商、代理商、貯運(yùn)機(jī)構(gòu)和零售商等，即中間商。因此，觀賞苗木銷售方式按是否經(jīng)過中間商,可分為直接銷售和間接銷售。
1.直接銷售
直接銷售是指觀賞苗木從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)，不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的銷售方式。直接銷售一般采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，由生產(chǎn)者將自己生產(chǎn)的苗木直接出售給消費(fèi)者和用戶，只轉(zhuǎn)移一次苗木所有權(quán)，其間不經(jīng)過任何中間商。其優(yōu)點(diǎn)是生產(chǎn)者與消費(fèi)者直接見面，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的結(jié)合。這種經(jīng)營方式，能及時(shí)了解市場行情，根據(jù)反饋的信息，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提高市場競爭能力，而且直接銷售不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，也可以節(jié)約流通費(fèi)用。其缺點(diǎn)是生產(chǎn)者要承擔(dān)繁重的銷售任務(wù)，
要投放一定的人力、物力和財(cái)力，如經(jīng)營不善，就會造成產(chǎn)銷之’ 間的顧此失彼,不能達(dá)到理想的經(jīng)營效果。目前在我國觀賞苗木的流通領(lǐng)域內(nèi)，普遍采用直接銷售方式。由于國內(nèi)觀賞苗木流通長期運(yùn)用市場化運(yùn)作，機(jī)制也不很完善，國家有關(guān)部門對苗木產(chǎn)品也沒有明確的指導(dǎo)價(jià)格，因而在運(yùn)用直接銷售時(shí)，采取推銷策略、情感策略以及掌握恰當(dāng)?shù)脑儍r(jià)報(bào)價(jià)等技巧，對于取得良好的銷售效果也顯得十分重要。
2.間接銷售
間接銷售是指觀賞苗木從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)要經(jīng)過中間商的銷售方式。間接銷售與直接銷售相比，它有中間商參與,苗木所有權(quán)至少要轉(zhuǎn)移2次或2次以卜.，其渠道較長，苗木流轉(zhuǎn)時(shí)間長。間接銷售的優(yōu)點(diǎn):一是運(yùn)用眾多的中間商，能促進(jìn)苗木的銷售;二是生產(chǎn)者不從事產(chǎn)品銷售,能集中人力、物力和財(cái)力組織好苗木生產(chǎn);三是中間商遍布各地，利用中間商有利于開拓市場。其缺點(diǎn)是間接銷售將生產(chǎn)者與消費(fèi)者分開，不利于溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，增加了中間環(huán)節(jié)的流通費(fèi)用,提高了商品價(jià)格，同時(shí)因消費(fèi)者需求的信息反饋較慢，易造成產(chǎn)銷脫節(jié)。
觀賞苗木的銷售方式還可按經(jīng)過的中間商的多少,分為長
渠道銷售和短渠道銷售;按銷售使用同種類型中間商的多少,分
為寬渠道銷售和窄渠道銷售。
(二）銷售中間商
觀賞苗木中間商是指參與觀賞苗木交易業(yè)務(wù)、處于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間中介環(huán)節(jié)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。中間商有廣義和狹義之分。狹義的觀賞苗木中間商,是指從事觀'賞苗木經(jīng)銷的批發(fā)商、零售商和代理商等經(jīng)銷商。廣義的觀賞苗木中間商，包括有經(jīng)銷商、經(jīng)紀(jì)人、倉貯、運(yùn)輸、銀行和保險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)。
1. 批發(fā)商
觀賞苗木批發(fā)商是指從生產(chǎn)者處購進(jìn)觀賞苗木產(chǎn)品,繼而以較大批量轉(zhuǎn)賣給零售商（或其他批發(fā)商），以及為生產(chǎn)者提供生產(chǎn)資料的商業(yè)企業(yè)。批發(fā)商在苗木流轉(zhuǎn)過程中，一般不直接服務(wù)于最終消費(fèi)者，只實(shí)現(xiàn)苗木在空間、時(shí)間上的轉(zhuǎn)移，起著苗木再銷售的作用。批發(fā)商是連接生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)的橋梁，具有購買、銷售、分配、貯存、運(yùn)輸、融資、服務(wù)和指導(dǎo)消費(fèi)等功能。
按業(yè)務(wù)所在地分類，觀賞苗木批發(fā)商可分為產(chǎn)地批發(fā)商、銷地批發(fā)商和中轉(zhuǎn)批發(fā)商等。目前我國的觀賞苗木批發(fā)交易以產(chǎn)地批發(fā)為主。在觀賞苗木主要產(chǎn)區(qū)建立產(chǎn)品批發(fā)交易市場已成為當(dāng)前促進(jìn)觀賞苗木銷售的種普遍做法。
2. 代理商
觀賞苗木代理商對觀賞苗木不具有所有權(quán)，是接受苗木生
產(chǎn)者委托,從事觀賞苗木交易業(yè)務(wù)的中間商。
代理商雖不擁有產(chǎn)品所有權(quán)，但一般有店、鋪、倉庫、貨場等設(shè)施，從事苗木代購、代銷、代貯、代運(yùn)等貿(mào)易業(yè)務(wù)，按成交額的大小收取一定比例的傭金作為報(bào)酬。代理商具有溝通供需雙方信息,達(dá)成交易的功能。代理商擅長于市場調(diào)研,熟悉市場行情，能為生產(chǎn)者提供信息,促進(jìn)交易。
代理商按其與生產(chǎn)者業(yè)務(wù)聯(lián)系的特點(diǎn)，可分為企業(yè)代理商、銷售代理商、寄售代理商、拍賣行、進(jìn)出口代理商等。企業(yè)代理商受生產(chǎn)企業(yè)委托,根據(jù)雙方簽訂的協(xié)議為企業(yè)代銷苗木，按代銷產(chǎn)品銷售額的一定比例獲取代銷報(bào)酬。銷售代理商是受苗木生產(chǎn)者的委托，負(fù)責(zé)代銷產(chǎn)品，并擁有一定的售價(jià)決定權(quán)的中間商。寄售代理商通常備有倉庫和鋪面，替委托人貯存、保管商品并代銷苗木，在苗木銷售額中扣取寄售倉儲費(fèi)用和代銷苗木的傭金。拍賣行為賣主和買主提供交易場所和各種服務(wù)項(xiàng)目，以公開拍賣方式?jīng)Q定市場價(jià)格，組織買賣雙方成交，收取規(guī)定的手續(xù)費(fèi)和傭金。目前在國內(nèi)還沒有出現(xiàn)專業(yè)的觀賞苗木拍賣行。
3. 經(jīng)紀(jì)人
觀賞苗木經(jīng)紀(jì)人（又稱經(jīng)紀(jì)商)是為買賣雙方洽談購銷觀賞苗木業(yè)務(wù)起媒介作用的中間商。經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)是無苗木所有權(quán)，不經(jīng)手現(xiàn)貨，僅為買賣雙方提供信息，起中介作用。經(jīng)紀(jì)人有一般經(jīng)紀(jì)人和交易所經(jīng)紀(jì)人。后者為同業(yè)會員組織，由同業(yè)會員出資經(jīng)營，參加交易者僅限于會員，這在我國觀賞苗木銷售中尚無運(yùn)用�，F(xiàn)國內(nèi)的觀賞苗木經(jīng)紀(jì)人為一般經(jīng)紀(jì)人。
一般經(jīng)紀(jì)人，俗稱“掮客”，他們了解市場行情，掌握市場價(jià)格，熟悉購銷業(yè)務(wù),并與一些生產(chǎn)者和消費(fèi)者有一定的聯(lián)系，在買賣雙方之間穿針引線，介紹交易，在商品成交后,獲取一定傭金。一般經(jīng)紀(jì)人對買賣雙方都不承擔(dān)義務(wù)，均無固定的聯(lián)系,但在買賣雙方交易過程中，只要委托，既可代表買方，又可代表賣方，以促進(jìn)成交而收傭金為目的。目前，在我國觀賞苗木流通領(lǐng)域內(nèi)，經(jīng)紀(jì)人的活動十分活躍，已發(fā)展成為促進(jìn)觀賞苗木銷售的重要力量。
4. 零售商
觀賞苗木零售商是將觀賞苗木直接供應(yīng)給最終消費(fèi)者的中間商。零售商處于苗木流轉(zhuǎn)的終點(diǎn)。具有采購、銷售、服務(wù)、貯丨存等功能，使觀賞苗木的價(jià)值得以最終實(shí)現(xiàn)。常見的觀賞苗木零售商有以下幾種：
(1) 專業(yè)商店是專門經(jīng)營某一類或某一種觀賞苗木的零售商。如專門經(jīng)營牡丹的商店、專門經(jīng)營蠟梅的商店等。其特點(diǎn)是經(jīng)營苗木類別比較單一，且零售業(yè)務(wù)常呈季節(jié)性。一些專業(yè)商店還以零售苗木的種類為店名。
(2) 綜合商店經(jīng)營的苗木種類、類型多。一家商店內(nèi)，除經(jīng)營多種觀賞苗木，還常經(jīng)營種子、種苗、花肥、花藥、盆缽等，琳瑯滿目，可供顧客任意挑選。
(3) 集市花攤是農(nóng)民和小商小販出售觀賞苗木產(chǎn)品的場所。其特點(diǎn)是買賣雙方自由協(xié)商價(jià)格、討價(jià)還價(jià)、進(jìn)行交易。
(4) 流動商店是用流動售貨車、貨郎擔(dān)等形式,走村串巷，送貨上門，方便顧客的小商販零售業(yè)務(wù)。
(5) 訂購商店是指銷售者利用電了'網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊電視、信函廣告等形式提供觀賞苗木商品信息,消費(fèi)者通過信件、郵政、傳真和電子網(wǎng)絡(luò)等形式購買觀賞苗木產(chǎn)品的零售業(yè)務(wù)。它不受空間限制,消費(fèi)者能從異地購買苗木產(chǎn)品。
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