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苗木的銷售策略介紹
觀賞苗木銷售策略是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，為實(shí)現(xiàn)觀賞苗木銷售目標(biāo)與任務(wù)而采取的一種銷售行動(dòng)方案。銷售策略要針對(duì)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，調(diào)整或變動(dòng)銷售方案的具體內(nèi)容,以最少的銷售費(fèi)用，擴(kuò)大占領(lǐng)市場(chǎng)，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
觀賞苗木銷售策略主要包括市場(chǎng)細(xì)分策略、市場(chǎng)占有策略、
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品定價(jià)策略、進(jìn)入市場(chǎng)策略及促銷策略等。
1. 市場(chǎng)細(xì)分策略
所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指根據(jù)消費(fèi)者的需要、購買動(dòng)機(jī)和習(xí)慣愛好,把整個(gè)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)“子市場(chǎng)”(又稱細(xì)分市場(chǎng)），然后選擇某一個(gè)“子市場(chǎng)”作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。例如，某經(jīng)營(yíng)者把國(guó)內(nèi)觀賞苗木市場(chǎng)分成南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)、西部市場(chǎng)、本地市場(chǎng)等，然后選定其中之--作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，則該目標(biāo)市場(chǎng)就是被選定的作為銷售活動(dòng)的“子市場(chǎng)”。如該經(jīng)營(yíng)者選定的是西部市場(chǎng)，那么它所提供的苗木產(chǎn)品必須能最大程度地滿足西部客戶的產(chǎn)品需要，所提供的產(chǎn)品要耐旱、耐寒、耐土壤瘠薄等。選定目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備三個(gè)條件:一是擁有相當(dāng)程度的購買力和足夠的銷售量;二是有較理想的尚未滿足的消費(fèi)需求和潛在購買力;三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未控制整個(gè)市場(chǎng)。根據(jù)這些要求，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)定位，然后盡一切辦法占領(lǐng)所定位的目標(biāo)市場(chǎng)。
2. 市場(chǎng)占有策略
指觀賞苗木經(jīng)營(yíng)者占有目標(biāo)市場(chǎng)的途徑、方式、方法和措施等一系列工作的總稱。具體可考慮三種市場(chǎng)占有策略:一是市場(chǎng)滲透策略。即原有觀賞苗木產(chǎn)品在市場(chǎng)上盡可能保持原用戶和消費(fèi)者，并通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、探索新的銷售方式、加強(qiáng)售后服務(wù)等來爭(zhēng)取新的消費(fèi)者的策略;二是市場(chǎng)開拓策略。這是以原產(chǎn)品或改進(jìn)了的觀賞苗木產(chǎn)品來開拓新的市場(chǎng)，爭(zhēng)取新的消費(fèi)者的策略。這需要注意對(duì)觀賞苗木領(lǐng)域新的科技成果的運(yùn)用，適時(shí)地開發(fā)新的品種，在產(chǎn)品品種的多樣化、高品質(zhì)等方面求得改進(jìn);三是經(jīng)營(yíng)多元化策略。即在盡力維持原有產(chǎn)品的同時(shí)，努力開發(fā)其他項(xiàng)目，實(shí)行多項(xiàng)目綜合發(fā)展和多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)相結(jié)合的策略，以占領(lǐng)和開拓更多的新市場(chǎng)。
3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略
指觀賞苗木經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何籌劃戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
的策略。主要有以下內(nèi)容：
(1) 靠創(chuàng)新取勝例如，向市場(chǎng)投放新的產(chǎn)品,用新的銷售方式、新的服務(wù)形式給消費(fèi)者以新的感覺。
(2) 靠?jī)?yōu)質(zhì)取勝新的產(chǎn)品形象、新的銷售方式等都必須以優(yōu)質(zhì)為前提。產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量好壞同競(jìng)爭(zhēng)能力密切相關(guān)。參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須在優(yōu)質(zhì)上下功夫。
(3) 靠快速取勝要對(duì)市場(chǎng)的變化作出靈敏的反應(yīng)，要很快地抓住時(shí)機(jī)，以最短的渠道進(jìn)人市場(chǎng)，要能根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，快速地接受新知識(shí)、新觀念，快速開發(fā)新產(chǎn)品搶占市場(chǎng)。
(4) 靠?jī)r(jià)格取勝消費(fèi)者和用戶都希望以較低的價(jià)格買到稱心的觀賞苗木產(chǎn)品。因此，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)盡可能降低產(chǎn)品成本和銷售費(fèi)用，使產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(5) 靠?jī)?yōu)勢(shì)取勝每個(gè)企業(yè)和農(nóng)戶總有自己的優(yōu)勢(shì)，要根據(jù)地理位置、氣候條件、資金、技術(shù)及資源條件，使生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在揚(yáng)長(zhǎng)避短中獲得較好的效益。
4. 產(chǎn)品定價(jià)策略
價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)重要組成部分。任何一個(gè)觀賞苗木經(jīng)營(yíng)者，要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，都必須采用合適的定價(jià)方法，求得在市場(chǎng)營(yíng)銷中的主動(dòng)地位。定價(jià)策略作為一種市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略性措施，國(guó)內(nèi)外有許多成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，如心理定價(jià)策略、地區(qū)定位策略、折扣與折讓策略、新產(chǎn)品定價(jià)策略和產(chǎn)品組合定價(jià)策略等。在組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，應(yīng)以價(jià)格理論為指導(dǎo)，根據(jù)變化著的價(jià)格影響因素,靈活運(yùn)用價(jià)格策略，合理制定產(chǎn)品價(jià)格，以取得較大的經(jīng)濟(jì)利益。
5. 促銷策略 ’
觀賞苗木促銷策略是指銷售者通過各種手段和方法，讓消費(fèi)者了解自己的苗木產(chǎn)品，以促進(jìn)其購買消費(fèi)的策略。促銷策略按內(nèi)容分，有人員推銷策略、廣告策略、情感策略和商標(biāo)策略等。
銷售核算
觀賞苗木的銷售過程是觀賞苗木價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過程。在這一過程中，觀賞苗木生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)戶一方面將產(chǎn)品投放市場(chǎng)，另一方面按銷售價(jià)格從廣大消費(fèi)對(duì)象中收回資金，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)。觀賞苗木的銷售價(jià)格由產(chǎn)品成本、銷售稅金和銷售利潤(rùn)三部分組成。核算產(chǎn)品成本，對(duì)于計(jì)算補(bǔ)償生產(chǎn)費(fèi)用、計(jì)算盈利、確定產(chǎn)品價(jià)格和考核自己的經(jīng)營(yíng)水平具有重要意義。具體操作時(shí)，要根據(jù)原始記錄核算各項(xiàng)成本費(fèi)用。主要包括人工費(fèi)用，購買種子、種苗以及耗用的農(nóng)藥、肥料、基質(zhì)等原材料費(fèi)用,燃料水電費(fèi)用，廢品損失分?jǐn)傎M(fèi)用，運(yùn)輸、辦公、差旅、試驗(yàn)、保險(xiǎn)等事項(xiàng)所發(fā)生的費(fèi)用，以及可能發(fā)生的設(shè)備折舊費(fèi)、土地開發(fā)費(fèi)、借款利息支出等，有關(guān)具體各成本費(fèi)用項(xiàng)目的確切內(nèi)含和核算要求，<農(nóng)業(yè)企業(yè)會(huì)計(jì)制度》均作了具體規(guī)定，各項(xiàng)費(fèi)用核算出來以后，結(jié)合觀賞植物的面積或產(chǎn)量，就可以計(jì)算產(chǎn)品成本。
觀賞苗木生產(chǎn)者繳納的稅金主要是產(chǎn)品稅或營(yíng)業(yè)稅。一般情況下，生產(chǎn)者繳了產(chǎn)品稅就不繳營(yíng)業(yè)稅，繳營(yíng)業(yè)稅就不繳產(chǎn)品稅，當(dāng)將稅金繳給稅務(wù)機(jī)關(guān)時(shí),由銀行存款直接轉(zhuǎn)到稅務(wù)部門的有關(guān)帳戶中。如果企業(yè)繳納了產(chǎn)品稅或營(yíng)業(yè)稅，那么稅金構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)格。一般情況下稅金應(yīng)沖減銷售收人。
一般從事觀賞苗木生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)單位其產(chǎn)品種類較多，因此，在進(jìn)行銷售核算時(shí)，要設(shè)置“銷售”總帳科目和根據(jù)觀賞品種設(shè)置銷售明細(xì)帳。
觀賞苗木的銷售價(jià)格一般采用市場(chǎng)價(jià)，即根據(jù)供需情況，由買賣雙方自由協(xié)商制定。通常觀賞苗木的價(jià)格根據(jù)其生產(chǎn)成本和預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)利潤(rùn)及稅率等因素決定。計(jì)算公式如下：觀賞苗木價(jià)格=(觀賞苗木生產(chǎn)成本+目標(biāo)利潤(rùn))/(1-稅率）銷售利潤(rùn)是指銷售收人扣除產(chǎn)品成本和稅金后的余額。其計(jì)算公式如下：
利潤(rùn)=銷售收入-(產(chǎn)品成本+稅金）在銷售核算時(shí)，常把經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中占用和消耗的勞動(dòng)量與取得的生產(chǎn)成果之間的比較。簡(jiǎn)言之,就是投人與產(chǎn)出的比較。其表達(dá)公式如下：
經(jīng)濟(jì)效益=生產(chǎn)成果/占用或消耗的勞動(dòng)量占用或消耗的勞動(dòng)量包括活勞動(dòng)和物化勞動(dòng)兩個(gè)方面的勞動(dòng)量。活勞動(dòng)的占用和消耗量指對(duì)勞動(dòng)力資源的占用和消耗。物化勞動(dòng)的占用和消耗是指對(duì)勞動(dòng)資源和勞動(dòng)對(duì)象的占用和消耗。勞動(dòng)占用和消耗，可稱為投人。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果，可稱為產(chǎn)出。經(jīng)濟(jì)效益即投人與產(chǎn)出的比較,一般用相對(duì)數(shù)表示。常用的指標(biāo)有勞動(dòng)生產(chǎn)率、土地生產(chǎn)率、資金占用盈利率等。
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