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整個(gè)市場正進(jìn)一步細(xì)分化和個(gè)性化,未來經(jīng)營者將把注意力集中于大的群體轉(zhuǎn)移到尋找特殊的、合適的目標(biāo),在這些目標(biāo)所在處就有財(cái)富存在。銷售部分應(yīng)當(dāng)占到苗木行業(yè)的90%,五年內(nèi)行業(yè)真正進(jìn)入商業(yè)社會(huì),這對一個(gè)從來沒有接觸過苗木行業(yè)卻會(huì)做生意的人也是個(gè)機(jī)會(huì)……
以下是筆者對長興忠偉苗木場總經(jīng)理張衛(wèi)忠、嵊州市馬家花木場總經(jīng)理儲(chǔ)亦根等人進(jìn)行采訪,及浙江滕頭園林股份有限公司副總裁陳振華、浙江省嵊州市菁青苗木基地總經(jīng)理王剡明等人的相關(guān)資料整理,聽聽他們對于銷售如何看待——
銷售模式將是未來焦點(diǎn)
這是個(gè)追求精品的時(shí)代。種植前幾年主要靠人,而后面基本靠地,培育時(shí)必須給足空間,否則生長受擠壓變形,原本的精品苗將成劣質(zhì)苗。以定植范圍4m*4m的標(biāo)準(zhǔn)為例,苗木最大生長到15公分,一畝地就只能有40棵左右的苗。如無空地可供移栽存放,壓力就全部落到銷售上面。所以張衛(wèi)忠說,矛盾在“植物”“土地”上,而取舍在“精品”和“數(shù)量”之間。
去年下半年以來,部分地區(qū)、部分苗木的市場處于回暖狀態(tài),但總體來說是供大于求,其中劣質(zhì)苗占比遠(yuǎn)大于精品苗。對任何行業(yè)而言,供大于求的時(shí)候,才是真正發(fā)揮銷售這門技術(shù)的關(guān)鍵時(shí)刻。苗木行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在,銷售應(yīng)當(dāng)占到主要位置約90%,而生產(chǎn)只應(yīng)占10%,F(xiàn)在有太多的苗企只有銷售,但沒有營銷的概念。
隨著工程、苗圃等節(jié)點(diǎn)對產(chǎn)業(yè)鏈的延長,雖然營收機(jī)會(huì)與空間增大,但“求兩頭”的現(xiàn)象隨之增多——以前求甲方,現(xiàn)在不光求甲方還得求苗農(nóng)。以前有苗為王,現(xiàn)在精品是王,利潤空間的縮小,育苗的積極性降低,精品的供應(yīng)量在減少;與此同時(shí),受政策影響,綠化工程陸續(xù)規(guī)劃動(dòng)工,而大量資本涌入業(yè)內(nèi)、從業(yè)人員不斷增多,呈“僧多粥少”的局面。
三個(gè)矛盾點(diǎn)看苗木經(jīng)濟(jì)
在生態(tài)環(huán)保大背景下,苗木產(chǎn)業(yè)及衍生產(chǎn)業(yè)已是不少地區(qū)的重要經(jīng)濟(jì)來源,作為農(nóng)業(yè)的一部分也納入當(dāng)?shù)谿DP統(tǒng)計(jì)。為提升居民收入、GDP數(shù)據(jù),政府通過發(fā)布一些優(yōu)惠政策、技術(shù)指導(dǎo)等信息,引導(dǎo)人們種植花木?梢坏┩扑]品種猛跌,誰買賬?誰能給一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)買賬?這是一個(gè)矛盾點(diǎn)。
另一方面,我國苗木行業(yè)由家庭作坊形式發(fā)展而來,在生產(chǎn)經(jīng)營過程中,小農(nóng)意識過強(qiáng)。據(jù)了解,為了減少稅收支出,在實(shí)際情況中,總是存在虛開、代開發(fā)票的現(xiàn)象,還有部分以家庭為單位的小規(guī)模苗圃面積也難歸入統(tǒng)計(jì)。這是第二個(gè)矛盾點(diǎn)。
我國當(dāng)前正處于社會(huì)主義初級階段,以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展。政府的參與,導(dǎo)致一塊蛋糕,分食者多則量少,而誰肯“量少”?按照張衛(wèi)忠的說法,會(huì)破壞原來由市場引導(dǎo)而自然形成的環(huán)境,采購大會(huì)其實(shí)也是一樣的道理。這是第三個(gè)矛盾點(diǎn)。
在未來的商業(yè)環(huán)境中,地方產(chǎn)業(yè)、小農(nóng)經(jīng)濟(jì)、行業(yè)大佬三者如何博弈,如何解決彼此矛盾,是值得關(guān)注的焦點(diǎn)。
經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍將要大換血
我國苗圃的最初形態(tài)就是以家庭為單位的小規(guī)模生產(chǎn)模式,經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展,已經(jīng)篩選出一部分優(yōu)秀企業(yè),包括以苗木起家的滕頭園林、棕櫚生態(tài)等上市企業(yè)。可見,主要還是人的問題,苗木行業(yè)的問題在于:門檻太低,苗木生產(chǎn)者缺乏匠氣;無視規(guī)則,苗木經(jīng)紀(jì)人毫無底線。
張衛(wèi)忠等人認(rèn)為,苗木市場混亂、價(jià)格不透明等問題,就是很大一部分經(jīng)紀(jì)人惹的禍,他們要承擔(dān)70%的責(zé)任!此外,還有一個(gè)最嚴(yán)重、最根本的問題——可以賒賬。賒賬,會(huì)麻痹一個(gè)人,錢成了數(shù)字,風(fēng)險(xiǎn)意識跟著下降。經(jīng)紀(jì)人欠農(nóng)戶,施工方欠經(jīng)紀(jì)人,施工單位把苗拿走了,錢不一定全部追回……這種環(huán)境下,苗木的價(jià)格被越壓越低,少有盈利甚至不盈利,而這是不正常的。
按理說,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該對苗木產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到不小作用,包括對當(dāng)?shù)孛缒镜匿N售、外地信息的搜集、工程采購的配備等,但因掌握的信息、資源較多,對苗木價(jià)格及地方營收的影響也不小。王剡明認(rèn)為,五年內(nèi)行業(yè)真正進(jìn)入商業(yè)社會(huì),未來產(chǎn)業(yè)的苗木人將全部都是職業(yè)經(jīng)理人,種植、銷售幾乎全部由他們掌舵,這對一個(gè)從來沒有接觸過苗木行業(yè)卻會(huì)做生意的人也是個(gè)機(jī)會(huì)。
未來,經(jīng)紀(jì)人仍將繼續(xù)占據(jù)重要位置,但同時(shí),經(jīng)紀(jì)人的門檻太低,競爭非常激烈,無誠信、無風(fēng)險(xiǎn)意識的經(jīng)紀(jì)人將慢慢淘汰。
平臺(tái)市場解決長期問題
當(dāng)下,苗木市場仍主要是“人情”銷售——口碑、對接、直銷,都是口碑的建立和消費(fèi)。而展會(huì)相對于前三者并不是那么純粹,雖然在中間過程仍夾雜人情銷售,但活動(dòng)組織單位一般都與當(dāng)?shù)卣羞^洽談,甚至直接由地方政府主辦。
經(jīng)歷了二三十年的高速發(fā)展,從賣方市場時(shí)代進(jìn)入現(xiàn)在的調(diào)整期后,短期利潤轉(zhuǎn)到可持續(xù)盈利,生產(chǎn)導(dǎo)向到營銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變,價(jià)格是競爭的一個(gè)殺手锏,導(dǎo)致了很多競爭者被排出去。企業(yè)應(yīng)通過對細(xì)分市場、目標(biāo)市場、企業(yè)定位的分析,建立起內(nèi)部營銷系統(tǒng),保證戰(zhàn)略的最終達(dá)成。
但價(jià)格只是營銷體系當(dāng)中的一個(gè)手段,銷售解決短期問題,市場解決長期問題。苗木銷售平臺(tái)的搭建,是業(yè)內(nèi)不少企業(yè)、組織對于外部市場的搶灘。從設(shè)計(jì)到產(chǎn)品的對接,工程公司的采購以及產(chǎn)品的梳理、目標(biāo)市場的找尋,需要非常專業(yè)的營銷手法和一套較為完整的流程。
陳振華表示,從感性認(rèn)知轉(zhuǎn)到商業(yè)文化的認(rèn)知,建立起競爭機(jī)制,生產(chǎn)有價(jià)值的產(chǎn)品,而不是傳統(tǒng)意義上的,關(guān)系好就可以賣苗。不乏江湖大佬,有了一定地位,但進(jìn)入到營銷時(shí)代,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)個(gè)人影響力、精力不夠了,需要擁有團(tuán)隊(duì)來幫助。老工匠精神應(yīng)該向新工匠精神轉(zhuǎn)變,對產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、市場競爭、人才競爭、資本競爭等問題的重新認(rèn)識。所謂新工匠精神,即是三個(gè)字“守”、“破”、“離”——苗二代、苗三代接班,把優(yōu)秀傳統(tǒng)繼承發(fā)揚(yáng)開來,在技術(shù)層面、執(zhí)著層面、勤奮層面等,而要在新時(shí)代達(dá)到自己的經(jīng)營目標(biāo),以結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向才能夠?qū)鞒械膬r(jià)值體現(xiàn)出來,最后拋棄不好的傳統(tǒng),創(chuàng)建新的商業(yè)模式。