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中山市海棗椰風(fēng)景園林工程有限公司旗下的苗木超市已經(jīng)從廣東建到了四川。說起8年前初創(chuàng)時(shí)，總經(jīng)理王璐感觸頗深：“市場隨時(shí)都在變化，稍有松懈就會(huì)落后。”
2005年，中山很少有人生產(chǎn)喬木容器苗。王璐先人一步，開始生產(chǎn)經(jīng)營喬木容器苗，并于當(dāng)年建起了苗木超市，主要出售胸徑8厘米至15厘米的喬木容器苗，經(jīng)營的品種超過200個(gè)，當(dāng)年超市生意不錯(cuò)。
到了2006年，王璐遇到了問題：全年經(jīng)營利潤相當(dāng)微薄，業(yè)績快速下滑。因?yàn)楦偁幷叨嗔�，他�?00畝基地，200多個(gè)品種，相當(dāng)于每個(gè)品種只有1畝半，不能形成規(guī)模，價(jià)格優(yōu)勢自然也無從談起。
2007年，他開始調(diào)整品種，最后只剩下3大類：耐寒棕櫚、開花喬木、新品種。“這三類品種都是工程方需要的產(chǎn)品，而瘦身之后我也能增加這三類產(chǎn)品的產(chǎn)量，從而產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。”
根據(jù)他的思路，“海棗椰”已跳出了低價(jià)競爭的誤區(qū)。在某些品種上，甚至已經(jīng)形成較強(qiáng)的市場話語權(quán)。
陳煜初：一知半解讓好生意一落千丈
杭州市天景水生植物園主任陳煜初，在國內(nèi)水生植物生產(chǎn)者中絕對算是響當(dāng)當(dāng)?shù)耐髢杭?jí)人物了。不過，多年前的一個(gè)小失誤，他至今記憶猶新：“一時(shí)的疏忽，耽誤了大半年的銷售。”
2003年，陳煜初做成了一筆大買賣：西湖工程綠化工程公開招標(biāo)，他成功中標(biāo)總面積40萬平方米的水面綠化。當(dāng)年4月28日開工，10月1日對外開放，陳煜初奮戰(zhàn)5個(gè)月順利完工，并獲得好評。
成功之后，身在工程行業(yè)的陳煜初對水生植物前景很是看好，2004年自建了100余畝基地。“當(dāng)時(shí)我想，水生植物的工程套路我很清楚，水生植物的生產(chǎn)養(yǎng)護(hù)也很在行，生意肯定會(huì)火。”
但是，當(dāng)2005年陳煜初的水生植物產(chǎn)量頗具規(guī)模之時(shí)，市場卻突然滯銷了。“三四月份不少工程公司還都來要貨，可是到5月就一個(gè)客人都沒有了。”當(dāng)時(shí)，陳煜初也很納悶，決定先等等看。這一等就是半年，到了10月，生意仍不見起色。為了拓展銷路，憂心忡忡的陳煜初去金華參加了那年的全國苗木交易會(huì)。
在苗交會(huì)上，他碰到了幾個(gè)來自蕭山花木城的經(jīng)紀(jì)人。深聊之后陳煜初恍然大悟，明白了滯銷原因。原來，三四月份消費(fèi)者都是當(dāng)?shù)毓こ躺�，春季過后當(dāng)?shù)厮婢G化很少，當(dāng)然就不買苗了。而其他地區(qū)工程商還不知道陳煜初的苗圃，不少人要水生植物都是到各地花木市場去找經(jīng)紀(jì)人，由經(jīng)紀(jì)人調(diào)貨，陳煜初之前并沒有聯(lián)系上這些經(jīng)紀(jì)人，自然也沒人向他要貨了。
陳煜初馬上和主做水生植物的經(jīng)紀(jì)人建立了聯(lián)系。轉(zhuǎn)年，生意果然火爆起來，如今他已經(jīng)開始專心致志做生產(chǎn)了，基地面積也已經(jīng)擴(kuò)大了一倍。“如果當(dāng)時(shí)沒有醒悟，及時(shí)改變了銷售渠道，也就沒有今天的我了。”
高軍勝：過度輕敵后又過度謹(jǐn)慎痛失引種大商機(jī)
山東東營是座不到30年的新興城市，沒什么鄉(xiāng)土樹種。2000年，勝大集團(tuán)公司建圃初期，為找尋合適的品種，曾大量引種國內(nèi)外苗木品種，其中很多是由植物專家推薦的。盡管如此，真正能夠適應(yīng)東營環(huán)境的品種卻為數(shù)不多，不少種苗都夭折了。這一階段，勝大的引種費(fèi)、養(yǎng)護(hù)費(fèi)都打水漂了，損失不低于200萬元。
在引種帶來巨大損失后，勝大經(jīng)理高軍勝開始對引種變得相當(dāng)慎重。2003年，不少從業(yè)者都向他推薦紅葉石楠，而他卻認(rèn)為這個(gè)品種的耐寒性可能會(huì)有問題。在沒做耐寒性試驗(yàn)的情況下，公司就放棄了這個(gè)品種。
一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，高軍勝在當(dāng)?shù)啬硢挝粓@區(qū)中見到了紅葉石楠，生長良好，葉色紅亮。后來打聽到這是當(dāng)?shù)匾患夜境邪墓こ�。高軍勝遺憾地說：“當(dāng)初要是引種一些做試驗(yàn)，也許紅葉石楠在東營的第一桶金就是勝大的了。”
高軍勝說得很坦誠，關(guān)于引種，過度謹(jǐn)慎和放松都會(huì)造成損失。新品種的選擇一定要結(jié)合實(shí)際，既要抓住時(shí)機(jī)，又要避免付出不必要的代價(jià)。要想走出一條新路，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位競爭，對中小苗圃來講，引進(jìn)新品種是不錯(cuò)的選擇。就像紅葉石楠被熱炒時(shí)，江浙一帶很多小企業(yè)抓住了商機(jī)，獲得了高額利潤。產(chǎn)業(yè)要升級(jí)、企業(yè)要發(fā)展，必須謹(jǐn)記盲目之后的被動(dòng)。
觀點(diǎn)：品種好，推廣也要跟上才是硬道理
手里有好東西，快速讓市場了解、認(rèn)可，確實(shí)不是件簡單的事。
在苗木生產(chǎn)領(lǐng)域，玩品種的人不少。我們經(jīng)常能在展會(huì)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)上看到一些新面孔，企業(yè)散發(fā)的宣傳冊上，新品種的觀賞性、適應(yīng)性說得天花亂墜，但最終能在市場上站穩(wěn)腳跟的，少之又少。
好品種不代表好市場，玩品種的多，把品種“玩砸”的更多。產(chǎn)品推廣失敗案例的多發(fā)暴露出一個(gè)通病：不少企業(yè)家藏珍寶，卻始終體現(xiàn)不出其價(jià)值。
其實(shí)，產(chǎn)品從研發(fā)到推廣是一個(gè)系統(tǒng)工程。推介宣傳是必要手段，但最重要的是，應(yīng)用市場有沒有給這個(gè)品種機(jī)遇與時(shí)機(jī)。看不準(zhǔn)這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，品種推廣一定舉步維艱。這正是為何大家苗圃里品種相同，卻會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營結(jié)果的截然不同。
蔣永法：引種的上策是留出足夠的試種時(shí)間
說起紅楓，不少業(yè)內(nèi)人都會(huì)想到蔣永法和他的蕭山寧圍盈一花木盆景場。“我們一直從國內(nèi)外引進(jìn)新品種，曾因?yàn)橐N冒進(jìn)，損失了100多萬元。”蔣永法遺憾地說。
6年前，他曾去澳大利亞考察千層金，發(fā)覺它確實(shí)極具觀賞性，就引種了一些小苗，做起了越冬試驗(yàn)。2002年是個(gè)暖冬，他搭建了小拱棚，轉(zhuǎn)年春天發(fā)現(xiàn)結(jié)果不錯(cuò)。
“當(dāng)時(shí)覺得沒有問題，為了抓住先機(jī)，我一下子擴(kuò)繁了200多畝。然而，2003年冬季溫度低，千層金小苗根本不能露地過冬，在人工搭建的各種保護(hù)設(shè)施中凍死、凍傷現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生。”蔣永法說。
之后兩年也是如此，每年都要投入大量人力、物力在冬季為千層金搭建保護(hù)設(shè)施。盡管如此，仍有不少苗無法越冬。2006年，蔣永法終于忍痛割肉，將200畝栽植基地中剩余的所有千層金以20多萬元的低價(jià)處理給了一個(gè)廣西消費(fèi)者。“算算那幾年投入到千層金上的人工費(fèi)、養(yǎng)護(hù)費(fèi)等各種費(fèi)用，早已超過了100萬元。”
事后，蔣永法總結(jié)失敗教訓(xùn)：“引種的上策是：一定要留出時(shí)間試種觀察，一邊試種、一邊少量擴(kuò)繁。”
樓飛君：輕敵，讓到手的千萬訂單飛了
“經(jīng)紀(jì)人難免有失誤，我的失誤來自僥幸心理。”2007年度全國十大苗木經(jīng)紀(jì)人、江蘇常州天成景觀有限公司經(jīng)理樓飛君說。
2007年底，樓飛君和浙江嘉興一家工程公司負(fù)責(zé)人達(dá)成口頭意向：為該公司某重點(diǎn)項(xiàng)目供苗。這筆大生意會(huì)給樓飛君帶來上千萬元的銷售額，2008年上半年的銷售不用愁了。
臘月二十九，樓飛君接到，讓她立即到嘉興參加關(guān)于該工程的會(huì)議。“當(dāng)時(shí)下著大雪，路很難走，我的司機(jī)也不在，要自己開車。我覺得這次不去也沒問題，反正已經(jīng)達(dá)成口頭意向，下次去這個(gè)工程也是由我負(fù)責(zé)苗木采購。所以我沒去。”樓飛君說。
不過，之后的事情卻出乎樓飛君的預(yù)想：這個(gè)大訂單已經(jīng)花落他家。“現(xiàn)在想想，當(dāng)時(shí)的心態(tài)確實(shí)有些問題，機(jī)會(huì)擺在面前卻沒有珍惜。”
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